Ada banyak alasan mengapa pengunjung toko online tidak menjadi pembeli. Roman Kirsch menceritakan bagaimana tokonya Lesara meningkatkan tingkat konversi.
Kontribusi dari Roman Kirsch, pendiri dan CEO toko online Lesara.
Enam tips untuk meningkatkan tingkat keberhasilan
Sepuluh hingga empat puluh detik: Perusahaan sering kali kehabisan waktu untuk meyakinkan pengunjung situs web. Tergantung pada sumber mana Anda bertanya, periode singkat ini menggambarkan rata-rata waktu yang dihabiskan pengguna Internet di situs web yang baru diakses. Dalam beberapa detik ini diputuskan apakah halaman tersebut dapat diandalkan dan efektif – atau apakah lebih baik mengklik kompetisi.
Hal terakhir ini sangat mengganggu bagi startup yang telah menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan pelanggan – misalnya, untuk kampanye pemasaran online terakhir. Jumlah kunjungan ke situs web Anda sering kali langsung meningkat – namun ini tidak berarti jumlah pembelian yang dilakukan juga meningkat. Tapi apa yang menghentikan pengunjung situs web untuk membeli?
Berbagai faktor mempengaruhi keputusan pembelian online
Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat konversi (di sebagian besar toko online Jerman, dua hingga tiga dari setiap 100 pengunjung yang membeli) beragam: struktur halaman yang jelas, konten yang relevan dalam teks, gambar, dan video, opsi pembayaran yang memadai, pengalaman berbelanja yang cocok untuk kelompok sasaran dan presentasi yang membangkitkan rasa percaya diri. Proses pembelian.
Menurut pengalaman saya, tingkat konversi adalah indikator utama untuk mengelola dan memantau keberhasilan setiap startup berbasis online dan umumnya setiap perusahaan yang memiliki toko web. Apalagi dalam beberapa bulan terakhir, enam faktor keberhasilan berikut ini muncul bagi kami:
1. Semangat dan sikap tim
Peningkatan tingkat keberhasilan tidak boleh semata-mata berada di tangan karyawan pemasaran: hal ini merupakan hasil kerja sama tim yang sukses. TI memastikan halaman cepat tanpa waktu muat yang mengganggu, pengelola konten memastikan sekilas detail produk yang konsisten dan gambar produk yang bagus. Dalam konteks ini, tim pembelian dan manajer produk juga berperan penting, karena mereka bertanggung jawab untuk memastikan bahwa kualitas, harga, dan pemilihan produk memenuhi harapan pelanggan. Menurut pendapat saya, ada baiknya untuk secara teratur mengembangkan ide-ide baru untuk perbaikan dengan masing-masing tim – perspektif yang berbeda mengarah pada pendekatan yang menarik.
2. Pengujian tepat waktu dan berkelanjutan
Bahkan perubahan kecil pun dapat membuahkan hasil yang signifikan. Oleh karena itu masuk akal untuk menjalankan tes secara teratur, mungkin beberapa kali seminggu. Kami bertujuan untuk menarik kesimpulan hanya jika signifikan secara statistik. Hal ini tidak selalu mudah: cuaca, waktu, campuran saluran, atau bahkan akhir bulan, ketika uang bagi banyak pelanggan terbatas, dapat secara tidak sengaja memengaruhi hasil. Oleh karena itu masuk akal untuk bekerja dengan tingkat signifikansi yang tinggi untuk uji statistik dan selalu menjalankannya secara paralel dan tidak berurutan.
Menurut pengalaman saya, hasilnya sering kali mengejutkan dan belum tentu intuitif: Kesadaran bahwa 80 persen penerima buletin kami memberikan respons yang jauh lebih baik terhadap rekomendasi produk yang dipersonalisasi dan pesan email spesifik yang menceritakan sebuah kisah dibandingkan voucher sederhana dengan cepat mengarahkan kami ke satu Penjualan oleh dua belas persen dan biaya pemasaran berkurang, karena voucher harus lebih jarang digunakan agar berhasil mengaktifkan kembali pelanggan tetap.
Tentu saja, semuanya tidak selalu langsung berhasil: Misalnya, untuk menunda pengiriman email dari pukul 11:00 hingga tengah hari – penerima buletin kami lebih memilih untuk membaca email dari kantor, sebaiknya saat makan siang dan tidak di sore hari.
3. Satu perusahaan – tiga situs web
Terlalu banyak perusahaan dan startup yang mengabaikan fakta bahwa situs web bekerja dan ditampilkan secara berbeda di komputer desktop dibandingkan di ponsel cerdas atau tablet. Seringkali hal-hal yang berfungsi dengan baik di desktop merupakan pembunuh konversi yang kuat di antarmuka seluler. Oleh karena itu, masing-masing dari ketiga situs ini harus dilihat secara independen satu sama lain. Meskipun desain independen menghabiskan banyak sumber daya, berinvestasi di dalamnya dapat memberikan hasil yang besar. Meluncurkan situs web dengan antarmuka yang dioptimalkan dapat meningkatkan lalu lintas secara signifikan.
Berdasarkan pengalaman saya, misalnya, mengurangi saran cross-selling tambahan dan memperluas detail produk pada antarmuka seluler menghasilkan peningkatan konversi yang kuat dibandingkan dengan area desktop.
4. Temukan dan hilangkan pemblokir konversi
Calon pelanggan membatalkan proses pemesanan karena berbagai alasan. Di antara yang paling umum adalah kebingungan mengenai keamanan data dan pertanyaan tentang biaya pengiriman atau metode pembayaran. Jika pengunjung merasa tidak nyaman di sini atau harus menghabiskan terlalu banyak waktu untuk memahami metode pembayaran, kemungkinan melakukan pembelian berkurang secara signifikan. Obrolan layanan, penyorotan yang jelas dari semua informasi yang diperlukan dan proses pembelian yang ramah pengguna dan transparan dengan klik sesedikit mungkin membantu mencegah munculnya diskusi semacam itu dan secara proaktif menjawab pertanyaan yang mungkin diajukan. Pengguna harus dapat menikmati pengalaman berbelanja dan tidak perlu menghabiskan lebih banyak waktu dari yang diperlukan untuk formalitas dan meneliti informasi produk atau pembayaran yang diperlukan.
Saya juga memiliki pengalaman yang sangat baik dengan sorotan, yang ditampilkan dengan jelas pada halaman produk di sebelah gambar produk dan “meringkas” informasi produk secara mendetail menjadi beberapa poin yang relevan dan membuatnya dapat dimengerti secara sekilas. Khusus untuk pembelian impulsif yang murah dimana pengguna tidak meluangkan waktu untuk membaca deskripsi produk, hal ini menyebabkan konversi yang lebih tinggi dan kemungkinan tingkat pengembalian yang lebih rendah karena dapat dilihat secara sekilas apakah produk tersebut benar-benar memiliki fitur yang diinginkan. presentasi.
5. Personalisasi
Bukan rahasia besar: Amazon menghasilkan lebih dari 40 persen penjualannya melalui mesin rekomendasinya. Setiap pelanggan memiliki preferensi yang berbeda, dan masuk akal untuk menangani dan menarik mereka melalui individualisasi tingkat tinggi, terutama saat mempersonalisasi email, menargetkan ulang spanduk, dan rekomendasi produk. Hal ini kami lakukan secara rutin, misalnya melalui rekomendasi produk di buletin harian.
Banyak pengecer online juga bereksperimen dengan pengaturan produk yang dipersonalisasi di situs web. Algoritme yang dioptimalkan dikombinasikan dengan proses pembayaran yang sukses dapat menghasilkan keajaiban di sini. Ini mungkin termasuk menghilangkan elemen yang mengganggu seperti bilah navigasi dan footer serta menyederhanakan dan mengurangi tombol ajakan bertindak.
6. Empat P – Penetapan Harga, Penetapan Harga, Penetapan Harga, Penetapan Harga
Mari kita kembali ke dasar: Harga yang bagus selalu terjual dengan sendirinya – Saya memiliki pengalaman yang baik dalam meluncurkan dan secara jelas memberikan jaminan harga terbaik. Sekarang ini tidak berlaku untuk semua model bisnis. Namun ada baiknya menginvestasikan waktu dalam menentukan harga produk yang tepat – hubungan antara harga dan kualitas suatu produk serta “peluang tawar-menawar” memainkan peran penting bagi banyak konsumen.
Kami juga menggunakan penetapan harga dinamis dan menyesuaikan harga berdasarkan beberapa faktor, termasuk tingkat konversi halaman produk, harga pesaing untuk produk serupa, dan data pihak ketiga lainnya.
Jika Anda ingin membaca subjek ini lebih dalam, saya dengan yakin dapat merekomendasikan literatur berikut: