“Untungnya kami memiliki pelanggan yang sangat pemaaf”

Tidak setiap hari seorang profesor perguruan tinggi memulai bisnisnya sendiri. Günter Faltin awalnya mendapat cibiran dan cemoohan karena rencananya hanya menjual satu jenis teh dalam kemasan besar. Namun dia tidak terkesan – dan membuktikan bahwa hal itu berhasil: Faltin memulainya hampir 30 tahun yang lalu Kampanye teh. Menurut Dewan Teh India, kini India merupakan importir teh Darjeeling terbesar di dunia. Perhitungan Anda sendiri mengungkapkan perusahaan Faltin.

Namun Faltin bukan sekedar pengusaha. Dia memimpinnya Departemen Kewirausahaan di Universitas Gratis Berlin, adalah seorang penulis buku (“Head Beats Capital”). Akhir pekan akan ada lagi KTT Kewirausahaan tahunan sebaliknya, dengan miliknya Yayasan Kewirausahaan bertujuan untuk mempertemukan sekitar 1.400 pendiri dan mereka yang tertarik untuk memulai bisnis.

Dalam wawancara tersebut, Günter Faltin berbicara tentang bagaimana kampanye teh ini terjadi, apa yang ia pelajari selama pendirian yayasan, dan bagaimana masyarakat Jerman memandang kewirausahaan.

Prof. Faltin, Anda membuat heboh dengan kampanye teh karena Anda mendirikannya sendiri sebagai profesor universitas. Kapan pertama kali Anda mengenal mata pelajaran kewirausahaan?

Sebenarnya, saya membaca Schumpeter di sekolah ketika saya berumur 14 tahun. Ekonomi adalah sesuatu yang menarik bagi saya – bagi yang lain hanya sekedar angka dan membosankan, mereka lebih suka membaca cerita perampok. Saya juga membeli saham pertama saya ketika saya berusia 14 tahun, begitulah cara Anda belajar ekonomi: Anda menetapkan ekspektasi tertentu dan melihat apa yang terjadi. Ini adalah pembelajaran yang sangat intensif.

Dan apakah investasinya sudah membuahkan hasil?

Ya, tidak banyak yang terjadi. Ketika saya berumur 16 tahun, saya membeli saham Jepang. Harganya murah karena pada saat itu tidak ada seorang pun yang memercayai orang Jepang untuk melakukan apa pun kecuali meniru sesuatu yang lain. Tapi hasilnya bagus, saya sudah menghasilkan uang.

Menyalin ide terdengar seperti Samwer bersaudara.

Ini sedang dibahas berkat Rocket Internet. Namun sebaliknya: para insinyur Jerman sebenarnya selalu ingin menciptakan sebuah mahakarya dan tidak tertarik dengan apa yang sudah ada atau apa yang sudah dicoba.

Rekayasa berlebihan seringkali bukanlah hal yang positif. Karena fokusnya biasanya bukan pada pelanggan.

Ini adalah keluhan yang umum – lagi pula, ini bukan tentang kecemerlangan teknis, ini tentang menciptakan manfaat bagi pelanggan. Seringkali solusi yang lebih sederhana, lebih tahan lama, dan lebih mudah digunakan adalah lebih baik. Namun akan sulit untuk mengajar seorang insinyur Jerman.

Di AS, sering kali para “teknisi”lah yang mencapai kesuksesan besar dengan startup mereka. Apalagi yang ada disana? Dan bagaimana Anda menyampaikan hal itu di negeri ini?

Saya tidak terlalu memikirkan ungkapan “Pelanggan adalah raja”. Jika Anda ingin menjadi inovatif, sering kali Anda harus melampaui apa yang dipikirkan pelanggan saat ini. Orang bijak pernah berkata: “Pelanggan itu ibarat kaca spion, mereka mengorientasikan diri pada apa yang mereka ketahui.” Di sisi lain, Anda juga tidak bisa mengabaikan pelanggan. Desainer memperhatikan kegunaan sejak awal. Anda harus memahami hal itu di negara ini juga.

Bagaimana Anda mengelola tindakan penyeimbangan ini? Para pendiri sering kali “terobsesi” dengan ide (teknis) mereka dan karena itu suka memperhatikan detail. Antarmuka pengguna sering dilupakan.

Anda tidak dapat menghilangkan omong kosong teknis mereka atau menghilangkan obsesi mereka. Namun harus ada juga obsesi terhadap kesederhanaan. Ada sebuah kalimat yang berasal dari Leonardo DaVinci: “Kesempurnaan tertinggi terletak pada kesederhanaan.” Hal ini harus Anda pahami jika ingin sukses.

Namun mengapa hal ini sering kali tidak berhasil di Jerman?

Misalnya, bagaimana administrasi bisnis diajarkan: akuntansi, neraca atau akuntansi nasional – tidak ada hubungannya dengan alasan. Akuntansi adalah sesuatu yang mudah untuk diaudit, namun mengharuskan Anda untuk tetap sangat konvensional. Ini bukan tentang imajinasi. Kecuali mungkin kalau mau curang, maka ada “akuntansi kreatif”.

Jadi topik memulai bisnis belum dipahami dengan baik di Jerman?

TIDAK. Teknik administrasi dan logistik juga penting dalam perusahaan. Namun, para pendiri perlu menyerahkannya kepada seseorang yang mengetahui apa yang mereka lakukan. Untuk menjernihkan pikiran tentang hal-hal yang benar-benar penting: Para pendiri perlu memperhatikan cakrawala, situasi persaingan, dan perkembangan teknologi.

Anda sendiri adalah seorang pendiri. Bagaimana kampanye teh ini terjadi?

Saya adalah seorang dosen universitas dan memiliki keinginan untuk memulai bisnis saya sendiri. Anda harus melakukan ini jika Anda ingin mengatakan sesuatu yang berpengetahuan tentang topik “memulai bisnis”. Saat itu, rekan-rekan dan mahasiswa dengan suara bulat berkata, “Jangan lakukan itu, kamu akan mempermalukan dirimu sendiri.” Dikatakan bahwa seorang profesor universitas tidak cocok untuk itu. Untungnya, saya tidak membiarkan hal itu menghalangi saya.

Tapi kenapa teh?

Saya sering bepergian di Dunia Ketiga dan sebagai ekonom menjadi tertarik pada perdagangan kopi, tekstil, pisang, dan gula. Awalnya saya tidak ada hubungannya dengan teh. Saya duduk dan mendengarkan karena kisaran harganya sangat besar: sekitar satu dari sepuluh harga di gerbang perkebunan teh dibandingkan dengan harga yang diminta oleh pedagang teh di Jerman.

Dan model bisnisnya?

Teh adalah produk yang menarik. Di satu sisi, kopi siap setelah dipanen dan dikeringkan – tidak seperti kopi, tidak diperlukan pemanggangan, penggilingan, atau pengemasan vakum. Dan yang lebih penting lagi, umur simpannya panjang. Yang diperlukan hanyalah transportasi dan pengemasan. Keduanya cukup murah dan mudah didapat. Jadi saya bisa menjual teh dengan harga sepertiga dari harga dan tetap mendapat margin yang bagus – hanya satu jenis, kualitas bagus, dikemas dalam jumlah besar.

Karena rantai pasoknya sangat pendek.

Tidak ada lagi perantara yang membuat harga menjadi lebih mahal. Saat itulah saya mulai percaya pada hal itu. Harga saja kemudian mengurus pemasarannya. Dan tentu saja seorang profesor universitas akan melakukan hal seperti itu. Kami hampir tidak lagi menjual alat tulis teh, kami sekarang hampir menjadi perusahaan pesanan lewat pos.

Tapi mengapa belum ada orang yang melakukan cara ini sebelumnya?

Dikatakan pada saat itu bahwa sebuah ide tidak ada gunanya. “Eksekusi adalah yang penting” – yang penting adalah eksekusi. Dalam hal manajemen, banyak hal yang salah pada awalnya. Anda bisa menulis seluruh buku tentang hal itu.

Misalnya?

Kami pernah menemukan sekotak cek di muka yang belum dicairkan di rak – tidak ada yang menyadari bahwa uang itu hilang. Ada paku dan serpihan kayu di dalam teh. Dulunya adalah kadal kecil yang pipih. Untungnya, kami memiliki pelanggan yang sangat pemaaf.

Mengapa banyak pengusaha yang gagal?

Karena mereka tidak cukup gigih. Perusahaan sering kali didasarkan pada ide singkat: Anda bisa menjual kaus kaki. Tapi kaus kaki apa yang bagus? Apa yang membuat mereka tahan lama? Zat apa saja yang ada di sana? Banyak orang tidak memikirkan pertanyaan seperti itu. Juga dengan alasan mengapa pelanggan harus membeli dari mereka. Semua ini harus dipikirkan matang-matang sebelumnya. Sebuah ide harus matang menjadi konsep yang luar biasa. Dan Anda juga perlu membiarkan teman dan kenalan menyerang konsep Anda sehingga Anda dapat menghadapinya secara intensif. Seringkali Anda harus melanggar konvensi yang ada.

Apa pelajaran penting yang didapat dari berdirinya Kampanye Teh?

Penelitian, penelitian, penelitian. Saya sering ke India – memindahkan liburan saya ke sana – dan mendapatkan gambaran tentang perkebunan dan pelabuhan. Anda harus tahu apa yang Anda hadapi.

Kemudian: mitra profesional. “Saya punya teman dan dia membantu saya” dapat digunakan untuk beberapa tugas. Namun hal ini biasanya menimbulkan banyak sumber kesalahan. Kami bekerja dengan Hapag Lloyd dalam kampanye teh. Mereka tahu cara mengirimkan kontainer bersih dari India ke Jerman. Dan Anda terlindungi jika terjadi kesalahan. Kami juga tidak melakukan pengepakan sendiri – meskipun banyak siswa yang membayangkannya secara romantis seperti itu.

Seberapa pentingkah pembiayaan? Apakah ini mungkin suatu masalah, seperti yang sering dikatakan?

TIDAK. Tapi itu harus dimasukkan dalam model bisnis. Selama kampanye teh, kami dapat meminta pemeriksaan terlebih dahulu kepada pelanggan karena kami menawarkan penawaran yang bagus. Sama seperti pemasaran. Arsitektur suatu perusahaan harus selalu didasarkan pada beberapa kaki. Dan harus bisa berputar secara fleksibel. Anda tidak boleh bergantung pada satu faktor seperti paten.

Jadi Anda tidak memikirkan model yang dibuat dengan cepat dengan banyak uang?

Kecepatan membuat kesalahan, yang membuat segalanya lebih berisiko. Anda bisa menjadi kaya dengan melakukannya, tapi itu bukan kesukaan saya. Anda juga dapat menghasilkan banyak uang dengan model yang solid. Metode pilihan saya adalah: pikirkanlah – tetapi jangan menyelinap. Setiap orang harus melakukan apa yang mereka rasa nyaman.

Area manakah yang memiliki potensi terbesar dalam beberapa bulan dan tahun mendatang?

Terutama ekonomi berbagi. Sangat tidak ekonomis jika kapasitas tidak dimanfaatkan. Kebanyakan mobil hampir selalu diam. Jas, gaun pengantin, buku – Menurut saya tidak bagus jika semuanya tergeletak tak terpakai. Ini tidak selalu hanya tentang menghasilkan uang, tetapi juga tentang apa yang masuk akal secara ekologis.

Jika Anda dapat memberikan satu nasihat kepada seorang pendiri muda – nasihat apa yang akan diberikan?

Terus-menerus mengerjakan beberapa ide yang sangat berbeda secara bersamaan. Waktu akan menentukan mana yang paling memungkinkan. Jika Anda hanya memikirkan satu ide, Anda akan jatuh cinta. Kemudian Anda tidak lagi membicarakannya secara konstruktif dengan siapa pun dan dengan cepat tersesat di jalan buntu.

Prof. Faltin, terima kasih banyak atas wawancaranya!

Gambar: Kampanye teh