Hindari kesalahan panggilan dingin
Bagi sebagian orang, ini benar-benar horor, tetapi seringkali tidak ada jalan keluarnya – panggilan dingin. Untuk menghasilkan penjualan dan memperluas pasar penjualan, penting untuk terus memperoleh pelanggan baru. Karena sebagian besar perusahaan tidak bisa mendapatkan pelanggan baru, tidak ada jalan lain selain ponsel lama yang bagus sebagai alat akuisisi di era digital. Pembicara seminar panggilan dingin kami Alexander Holst menjelaskan apa sebenarnya panggilan dingin itu, cara kerjanya, dan kesalahan paling umum apa yang dilakukan.
Apa itu panggilan dingin?
Panggilan dingin adalah bentuk akuisisi pelanggan untuk perusahaan Anda sendiri – tanpa calon pelanggan memiliki kontak sebelumnya dengan perusahaan tersebut. Kontak pertama dengan pelanggan biasanya dilakukan melalui telepon. Kontaknya dingin karena tidak ada rekomendasi sebelumnya melalui orang atau sumber ketiga (keanggotaan dalam asosiasi yang sama, mitra kolaborasi, posisi). Setelah kontak berhasil terjalin, penjualan dapat dilakukan langsung melalui telepon atau proses penjualan dapat dimulai.
Mengapa cold call sangat penting bagi startup?
Saat mendirikan sebuah startup, ada dua hal yang diutamakan: produk dan eksposur. Misalnya, startup yang membangun solusi SaaS atau produk yang akan digunakan oleh perusahaan lain memerlukan pelanggan untuk membayar layanan mereka, namun bagaimana Anda menciptakan perhatian yang cukup untuk produk Anda sendiri?
Pada awalnya akan lebih mudah untuk menjalin kontak melalui jaringan investor atau melalui “keluarga dan teman”. Namun, apa yang disebut akuisisi panas akan segera berakhir pada titik tertentu. Maka penting untuk menangani perusahaan yang belum pernah mendengar tentang Anda.
Hal hebat tentang penjualan melalui panggilan dingin melalui telepon adalah umpan balik produk langsung dari pelanggan, yang memungkinkan untuk menarik kesimpulan kumulatif tentang kesediaan membeli dan target pasar. Apakah pasar benar-benar menginginkan produk saya? Apakah produk saya dapat ditingkatkan atau harus disesuaikan dengan kondisi pasar? Apakah produk saya mudah terjual dan bagaimana respon awal dari pelanggan?
Panggilan dingin – kesalahan paling umum
Ada dua alasan utama mengapa penjualan tidak berhasil. Yang pertama adalah produk tersebut tidak diminati pasar. Misalnya, saat ini tidak ada seorang pun yang mampu menjual Nokia 6210 dalam jumlah besar. Dalam kasus lain, produk harus dibuat lebih menarik lagi agar dapat membangkitkan minat sama sekali. Namun meskipun produknya bagus, penjualannya belum tentu sukses. Sering dikatakan bahwa jika cukup banyak orang yang mengetahui dan menggunakan startup saya, maka pelanggan akan datang sendiri – sebuah kesalahan.
Hubungan antara persiapan dan pendekatan klien seringkali tidak seimbang. Beberapa orang menghabiskan banyak waktu untuk mempersiapkan diri dan tidak menelepon, yang lain melakukan percakapan tanpa persiapan dan terdiam sejenak pada pertanyaan kritis pertama.
Kesalahan kedua biasanya adalah teknologi. Jika teknik mendekati pelanggan dalam panggilan dingin tidak benar, Anda dapat menjangkau 100 pelanggan potensial dan – tidak peduli seberapa bagus produknya – Anda akan mendapatkan setidaknya 95 penolakan atau tidak ada tanggapan. Alasannya mungkin karena orang yang dihubungi melalui telepon bukanlah penghubung dan pengambil keputusan yang tepat sehingga tidak banyak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Seringkali pengambil keputusan tidak dapat dihubungi secara langsung karena ada orang lain yang menerima panggilan tersebut, misalnya sekretaris, asisten atau kantor pusat. Jika orang di telepon ini tidak ditangani dengan benar, jalurnya diblokir dan Anda akan diminta untuk mengirim email informasi terlebih dahulu ke [email protected].
Apa yang harus Anda ingat saat melakukan panggilan dingin di telepon?
Jika pengambil keputusan sedang menelepon, kebanyakan orang mulai memperkenalkan produk mereka dengan sangat bersemangat dan memberikan monolog. Tanpa Anda sadari lawan bicara Anda tidak terlalu fokus pada pokok permasalahan.
Pihak lain tidak mengetahui orang yang menelepon. Jadi penting untuk berdialog dengan mereka agar pada akhirnya Anda merasa bahwa yang menelepon sales bukanlah pihak sales, melainkan pengambil keputusan.
Anda harus tahu bahwa calon pelanggan jarang menelepon Anda kembali. Mengandalkan panggilan balik atau membiarkan pelanggan mendekati presentasi mereka sendiri bukanlah hal yang standar. Oleh karena itu, Anda perlu merencanakan waktu tindak lanjut dan pada waktu yang tepat: tidak terlambat, tetapi juga tidak terlalu dini untuk menghindari kejengkelan pelanggan.
Panggilan dingin di awal seminar adegan
Cara berani mengangkat telepon dan melakukan akuisisi tanpa cacat melalui telepon tidaklah sulit; Anda hanya perlu mempelajarinya dan mengetahui cara melakukannya. Untuk alasan ini, Gründerszene menjadi tuan rumah bagi seorang pembicara Alexander Holst seminar tentang topik:
Fokus utama seminar ini adalah menghindari kesalahan-kesalahan cold call paling umum yang disebutkan di atas. Artinya, setelah seminar relatif mudah untuk menemukan contact person yang tepat dan menyapa mereka dengan benar.
Singkatnya, berikut perubahan setelah mengikuti seminar:
• Tingkat keberhasilan panggilan pengadaan meningkat
• Contact person yang tepat lebih mudah dijangkau di masing-masing perusahaan dan diskusi penjualan dilakukan lebih efektif
• Percakapan telepon berubah menjadi “percakapan tatap muka”
• Prospek tindak lanjut untuk trigger call selanjutnya akan lebih siap
Informasi acara
- Lokasi: Gründerszene /Vertical Media GmbH, Torstraße 179, 10115 Berlin
- Tanggal: 4 Juni 2012, jam 9 pagi. sampai jam 1 siang
- Biaya: 199,00 euro per orang (ditambah PPN)