Pasar layanan kesehatan Jerman menghadirkan banyak kendala bagi startup. Di sini, seorang pakar memberi tahu kita produk mana yang masih bisa sukses bagi para pendiri.
Jared Sebhatu adalah Direktur Program Akselerator Life Sciences Jerman
Sekitar $343 juta Pasar e-health Jerman sangat sulit, dan ada banyak potensi bagi startup untuk mencoba industri ini di negara ini. Namun belum ada unicorn di antara mereka. Kami ingin mengetahui dari Jared Sebhatu mengapa hal ini terjadi dan peluang apa yang dimiliki perusahaan-perusahaan tersebut. Dia adalah direktur program Akselerator Jerman Ilmu Hayati – sebuah program yang didanai oleh Kementerian Ekonomi Federal, yang dimaksudkan untuk membantu bisnis kesehatan memasuki negara lain.
Di sini dia menjelaskan mengapa para pendiri memerlukan banyak kesabaran di pasar layanan kesehatan Jerman dan produk kesehatan digital mana yang paling potensial.
Jared, masalah apa yang dihadapi startup kesehatan digital di Jerman?
Saya melihat tiga rintangan. Yang pertama adalah perdebatan tentang perlindungan data. Perlindungan data memang penting dan benar, namun di Jerman masih banyak kebingungan mengenai hal ini. Orang-orang gelisah. Hal ini terutama disebabkan oleh situasi hukum. Ada hak-hak di tingkat Eropa, federal dan negara bagian – dan ini sulit bagi perusahaan yang ingin bergerak maju dengan sangat cepat. Jika perusahaan tidak memenuhi persyaratan, maka mereka akan menghadapi masalah saat memasuki pasar. Atau mereka mencoba menghadapinya. Namun, hal ini memperlambat seluruh proses pembangunan.
Hak-hak Eropa dan federal juga berdampak pada sejumlah negara lain – dan startup kesehatan digital lebih mudah berada di sana dibandingkan negara kita. Mengapa demikian?
Di Jerman, negara bagian juga terlibat. Di Amerika, misalnya, peraturan mengenai hal ini tidak begitu ketat. Ada pepatah yang mengatakan: Lebih baik meminta maaf daripada meminta izin. Penggunaan data juga dimungkinkan di Jerman, pria tetapi memerlukan konfirmasi eksplisit dari pengguna: Dia harus memberikan izin agar datanya dapat digunakan lebih lanjut. Hal ini sangat sulit dilakukan pada pendekatan big data karena teknologinya hanya berkembang belakangan dan Anda tidak dapat menanyakan setiap peluang terlebih dahulu. Selanjutnya adalah Kami Jerman mengerti cukup mencurigakan ketika menyangkut masalah perlindungan data.
Dengan cara apa?
Terutama generasi menengah dan tua yang lebih terpengaruh oleh konfrontasi dengan sistem totaliter di Jerman. Dan keraguan ini tentu saja telah meninggalkan jejaknya. Generasi muda telah tumbuh dengan teknologi baru ini dan lebih sadar akan manfaatnya. Dan penting untuk menetapkannya. Ketika orang melihat manfaat medis atau ekonomi pribadi dari suatu produk, mereka bersedia berinvestasi atau membagikan datanya.
Baca juga
Masalah apa yang masih dihadapi para pendiri kesehatan digital di Jerman?
Akses pasar sulit. Akan lebih mudah bagi perusahaan jika mereka dapat menawarkan solusi yang baik kepada pasien secara langsung – dan mereka kemudian akan membayarnya. Untungnya, sebagian besar penduduk Jerman mempunyai asuransi kesehatan wajib. Oleh karena itu, sebagai pelanggan, kami hampir tidak bersedia mengeluarkan biaya ekstra untuk layanan kesehatan. Kami sudah membiayai perusahaan asuransi kesehatan dan hanya sedikit yang mau mengeluarkan biaya tambahan.
Lalu bagaimana dengan banyaknya produk gaya hidup di sektor kesehatan dan olahraga yang laris manis?
Ini adalah tren yang tidak akan berhenti dalam waktu dekat. Namun hanya sedikit yang bersedia membayar ekstra untuk produk kesehatan yang dapat diandalkan. Beberapa orang masih pergi ke praktisi alternatif, tapi itu saja. Pasien di Jerman tidak menggunakan banyak produk karena mereka tidak dibayar. Pemula hanya mempunyai dua pilihan: Mereka dapat memastikan bahwa produk mereka termasuk dalam stok standar. Kemudian dokter mana pun dapat meresepkannya, mirip dengan obat-obatan. Namun perusahaan harus melakukannya bahkan sebelum masuk pasar terbukti secara ilmiah dan medis bahwa barang-barang mereka memiliki manfaat – dan itu khusus untuk perusahaan muda usaha yang besar.
Lalu apa yang tersisa bagi para pendiri?
Anda dapat menghubungi satu atau lebih perusahaan asuransi kesehatan secara langsung. Karena mereka mempunyai akses terhadap pasien. Namun hal ini juga berarti bahwa pendiri perusahaan kecil duduk satu meja dengan perusahaan asuransi kesehatan yang kuat dan harus menegosiasikan persyaratan kerangka kerja. Seringkali diperlukan waktu lebih dari satu tahun sebelum kontrak diselesaikan. Dan sebagai langkah awal, perusahaan asuransi kesehatan sering kali mengusulkan proyek percontohan dengan menguji produk di area yang sangat spesifik dengan kelompok sasaran yang dapat diabaikan. Artinya, startup hanya bisa mengumpulkan sedikit data tentang keunggulan produknya. Cara ini memasukkan mereka ke dalam sistem, namun tidak membuat mereka berhasil dalam jangka panjang.
Anda berbicara tentang tiga rintangan di Jerman. Apa tantangan ketiga?
Hal ini disebabkan oleh buruknya akses pasar: akses terhadap modal yang langka. Investor masih menahan diri karena situasi pasar yang sulit dan oleh karena itu kita kekurangan dana dalam persaingan global, terutama jika kita melihat pesaing kita di AS dan Asia.
Apa yang harus diubah?
Perusahaan seharusnya lebih mudah memasuki pasar. Di sinilah politik berperan. Alangkah baiknya jika potensi beberapa produk dapat segera dikaji. Perusahaan kemudian harus diberikan akses terbatas waktu ke pasar. Kemudian Anda melakukan checkout, mengevaluasi data klinis dan memutuskan apakah produk tersebut dapat bertahan di pasaran atau tidak. Saat ini, mungkin masuk akal bagi para pendiri untuk mendirikan usahanya di luar negeri terlebih dahulu. Mereka dapat mengumpulkan data di sana dan kembali lagi ketika mereka sudah cukup membuktikan manfaat produk mereka secara klinis.
Produk kesehatan digital manakah yang sangat menjanjikan?
Bahkan penderita diabetes terbukti kesulitan mendokumentasikan semua kebiasaan makan mereka dengan tangan – meskipun hal ini dapat memberikan manfaat besar bagi mereka. Memasukkan data secara manual seringkali membutuhkan banyak usaha. Itu sebabnya saya percaya pada semua solusi yang mengarah pada pembuatan dan evaluasi data otomatis. Topik menarik lainnya adalah terapi digital, di mana penggunaan perangkat lunak saja sudah berfungsi seperti pengobatan. Misalnya, ketika program komputer memastikan bahwa Anda mendengar atau melihat lebih baik atau mengurangi kegagapan.
Saran Anda untuk para pendiri?
Pahami mekanisme sistem perawatan kesehatan sejak dini. Anda dapat terburu-buru maju dan mengganggu, namun jika Anda tidak memikirkan dengan hati-hati sebelumnya tentang jalan mana yang realistis, hal ini dapat dengan cepat menjadi masalah. Sangat sulit untuk membawa inovasi ke pasar yang diatur secara ketat, namun Anda harus tetap melakukannya. Tak ada pamrihnya karena sering kali Anda terjebak di pintu yang tertutup, namun harus ada yang melakukannya. Kita memerlukan para pionir ini dan pasar menawarkan banyak potensi.