Sebuah postingan oleh Steli Efti, salah satu pendiri dan CEO Close.io – sebuah aplikasi yang membantu para pendiri dan tim penjualan menjual lebih banyak.
Keuntungan dan kerugian kontrak tahunan
Pelanggan SaaS menyukai kontrak bulanan – mereka menginginkan kebebasan untuk membatalkan kapan saja, atau beralih ke paket harga yang lebih tinggi atau lebih rendah, sesuai keinginan mereka. Perusahaan SaaS menginginkan yang sebaliknya: kontrak tahunan! Karena dengan begitu pelanggan Anda aman dan Anda dapat membuat rencana ke depan. Jadi bagaimana perusahaan SaaS dapat mendorong pelanggannya untuk beralih ke kontrak tahunan?
Meskipun kontrak tahunan sebagian besar memiliki kelebihan, ada juga kelemahannya. Penting untuk menyadari keduanya.
+ loyalitas pelanggan jangka panjang
+ Sinyal peringatan jika pelanggan tidak bersedia menandatangani kontrak tahunan
+ Kemampuan untuk merencanakan ke depan
+ arus kas terjamin
– pelanggan yang tidak puas terpaksa terus membayar
– tingkat churn yang tidak realistis dan bias positif (penting untuk memasukkan hanya pelanggan yang memiliki opsi untuk mengakhiri kontrak atau pengguna dalam perhitungan churn)
Bagaimana cara menjualnya ke pelanggan?
Agar peralihan ke kontrak tahunan menarik bagi pelanggan, Anda menguraikan tiga gagasan dasar:
- komitmen bersama jangka panjang
- Diskon atau bonus tambahan untuk kontrak tahunan (misalnya diskon sepuluh persen, atau gratis bulan ke-12, atau upgrade gratis untuk fitur yang biasanya berbayar, atau paket dukungan khusus)
- Jual sebagai investasi dalam hubungan bisnis (jika Anda berkomitmen jangka panjang kepada kami, kami dapat lebih berkomitmen untuk membantu Anda sukses)
Kirim email ke pelanggan Anda
Berikut adalah template email yang dapat Anda gunakan saat mengatur panggilan telepon dengan pelanggan Anda. Saat kami menggunakan email ini dalam perangkat lunak penjualan kami, 89 persen penerima membuka email dan 60 persen merespons.
Perihal: Saya ingin menawarkan harga (produk) yang lebih baik kepada Anda.
Halo (nama depan),
semoga berjalan dengan baik. Anda telah menjadi pelanggan (Produk) selama beberapa waktu dan kami ingin mengucapkan terima kasih serta memperdalam hubungan kami dengan menawarkan harga yang lebih baik untuk (Produk). Mari lakukan panggilan singkat minggu ini untuk mendiskusikan cara terbaik kami dapat membantu Anda.
Kapan waktu yang tepat untuk Anda, Rabu atau Kamis sore?
Salam,
(Namamu)
Jika Anda tidak ingin percakapan penjualan melalui telepon, berikut alternatifnya:
Perihal: Saya ingin menawarkan harga (produk) yang lebih baik kepada Anda.
Halo (nama depan),
semoga berjalan dengan baik. Anda telah menjadi pelanggan (Produk) selama beberapa waktu dan kami ingin mengucapkan terima kasih serta memperdalam hubungan kami dengan menawarkan harga yang lebih baik untuk (Produk).
Apakah Anda pikir Anda akan terus menggunakan produk kami tahun depan? Jika demikian, Anda dapat memilih penawaran terbaik untuk Anda:
Penawaran 1: Kontrak tahunan – Bayar bulanan dan hemat 10%
Penawaran 2: Kontrak tahunan dibayar di muka – Bayar setiap tahun dan hemat 15%
Beri tahu saya paling lambat tanggal 30 Agustus penawaran mana yang lebih cocok untuk Anda dan saya akan mengurus sisanya.
Salam,
(Namamu)
Skrip telepon
Halo (nama depan), apa kabar?
(Menjawab)
Luar biasa. Apakah sekarang baik-baik saja atau haruskah saya menelepon lain kali?
Anda telah menjadi pelanggan kami selama beberapa bulan sekarang dan saya ingin tahu bagaimana kabar Anda dengan (produk)?
(Jawaban A: Semuanya bagus)
Apa yang paling Anda sukai dari penggunaan perangkat lunak kami? (Pelanggan harus secara sadar mengingat mengapa mereka menyukai produk tersebut dan manfaat apa yang mereka peroleh dari produk tersebut)
(Jawaban B: Bagus, tapi ada beberapa masalah / Saya punya beberapa pertanyaan)
(Atasi masalah dan selesaikan sejauh mungkin, jawab pertanyaannya.)
Selain itu, apakah semuanya berjalan baik dengan perangkat lunak kami?
(Jawaban A: Tidak)
Mengatasi dan menangani keberatan.
(Jawaban B: Ya)
Apakah menurut Anda Anda akan terus menggunakan perangkat lunak kami dalam enam hingga dua belas bulan ke depan?
(Jawaban: Ya)
Bagus, kalau begitu saya bisa memberi Anda harga yang lebih baik.
(Jawab: Aha, bagaimana caranya?)
Sederhana saja, Anda mendapatkan perangkat lunak kami 15 persen lebih murah jika Anda membayar di muka selama setahun penuh. Ini menghemat uang dan waktu Anda yang seharusnya Anda habiskan untuk membayar tagihan setiap bulan.
(Jawab: Tapi biaya dimukanya besar)
Ini benar. Jika ada cara membayar bulanan dan tetap mendapatkan harga lebih murah, menarikkah?
(Jawaban: Ya)
Oke, kalau begitu saya bisa memberi Anda penawaran berikut: Anda mengambil paket tahunan, namun tetap membayar bulanan – dan sebagai imbalannya Anda mendapatkan sepuluh persen lebih murah daripada yang Anda bayarkan sekarang. Dengan cara ini Anda menghemat uang setiap bulan. Apakah itu terdengar bagus?
Keberatan umum:
1) (Kami tidak ingin membuat komitmen jangka panjang. Kami adalah perusahaan kecil dan segala sesuatunya dapat berubah dengan cepat.)
Aku mengerti itu. Apakah Anda pikir Anda akan tetap menjalankan bisnis dalam satu tahun? Apakah menurut Anda kemungkinan besar Anda akan mempekerjakan orang baru pada akhir tahun ini? Jika ya, maka masuk akal secara finansial jika Anda mendapatkan diskon sekarang.
Dan jika nanti Anda mempekerjakan seseorang baru dan ingin mendaftarkan pengguna lain untuk perangkat lunak kami, Anda akan secara otomatis menerima potongan harga untuk setiap pengguna baru tanpa mendaftar untuk kontrak tahunan per pengguna yang baru. Apakah itu terdengar bagus?
2) (Kami ingin tetap membuka opsi untuk beralih ke perangkat lunak lain seiring pertumbuhan perusahaan kami.)
Aku mengerti itu. Anda menginginkan fleksibilitas untuk menggunakan alat lain seiring pertumbuhan Anda. Dan karena perangkat lunak kami bekerja dengan baik untuk Anda saat ini, dan Anda sedang sibuk menangani perusahaan Anda ketika segala sesuatunya berjalan baik – apakah Anda benar-benar ingin mencari solusi perangkat lunak baru, beralih sepenuhnya, dan memindahkan semua karyawan ke perangkat lunak baru di masa depan? beberapa bulan? memperkenalkan dan sebagainya? (Buat klien menyadari berapa banyak waktu dan upaya yang diperlukan untuk menghadirkan perangkat lunak baru ke dalam perusahaan.)
Kini Anda dapat menghemat uang selama setahun penuh dan memiliki kesempatan untuk memutuskan dalam dua belas bulan apakah kami masih merupakan solusi terbaik untuk Anda.
3) (Kami adalah perusahaan rintisan, dan arus kas adalah prioritas utama kami.)
Maka kontrak tahunan tepat untuk Anda. Anda menghemat sepuluh persen setiap bulan. Ini akan menghemat ratusan euro sepanjang tahun dan memperbaiki situasi arus kas Anda.
Yang paling penting: mulai saja
Kontrak jangka panjang lebih baik bagi kedua belah pihak, asalkan produk Anda benar-benar tepat bagi pelanggan. Meskipun demikian, seringkali diperlukan persuasi untuk membuat pelanggan berkomitmen pada komitmen jangka panjang.
Yang paling penting adalah: mulai saja. Lebih baik melakukan kesalahan hari ini dan belajar darinya daripada merencanakan proses yang sempurna selamanya.