Satu kegagalan – tujuh pelajaran
“Perusahaan saya sebelumnya, Intellibank, seperti Dropbox – hanya saja manajemennya buruk dari awal hingga akhir. Anda mungkin belum pernah mendengar tentang Intellibank, tetapi itu karena, seperti banyak startup lainnya, Intellibank menghilang secepat kemunculannya. Meskipun harus dikatakan bahwa itu adalah perusahaan yang menjanjikan dengan orang-orang yang cerdas. Kami mengumpulkan dana dan bisa menjadi kisah sukses besar berikutnya. Namun sayangnya, ternyata berbeda. Apa yang salah?
Meskipun Intellibank gagal, saya tidak menganggap waktu saya di sana sia-sia. Saya belajar bagaimana tidak melakukan itu dari kesalahan yang kami buat. Inilah cara saya mendapatkan beberapa wawasan dasar yang dapat membawa kesuksesan sebuah startup:
1. Pasar menentukan arah
Bahkan tim terbaik dengan produk terbaik pun akan gagal jika tidak ada pasar untuk itu. Menurut pemodal ventura Marc Andreessen, kesesuaian pasar produk (istilah yang ia ciptakan!) adalah salah satu faktor terpenting saat mengevaluasi sebuah startup.
Di Intellibank, kami tidak pernah mencapai kesesuaian pasar produk ini. Permintaan setiap pelanggan berbeda dan kami memenuhi permintaan tersebut. Kami melayani enam pasar dengan 40 jenis pelanggan berbeda, dan kalau dipikir-pikir, kami seharusnya hanya mengembangkan satu produk! Kami tidak bisa menyenangkan semua orang. Dan dengan tidak mendefinisikan bisnis inti kami secara jelas, kami menciptakan kekacauan total bagi tim penjualan, produk, dan pemasaran kami.
Sekalipun product-market fit sudah tepat, pada akhirnya yang terpenting adalah pasarnya cukup besar. Jadi Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah target pasar Anda cukup besar untuk mengakomodasi penetrasi produk dan mengakomodasi pertumbuhan eksponensial.
2. Fokus pada pelanggan Anda, bukan investor
Kesalahan umum yang dilakukan pengusaha adalah mereka mencari validasi ide dan keputusan mereka dari investor. Namun kelompok yang validasinya harus menentukan adalah pelanggannya. Benar sekali, pelanggan Anda lebih penting daripada investor Anda – seperti yang dikatakan oleh investor baik mana pun!
Pastikan untuk memperhatikan tanda-tanda peringatan dari pengguna awal Anda. Gali lebih dalam semua aspek proposisi nilai yang Anda tawarkan kepada pelanggan. Saya pernah mendengar Guy Kawasaki (salah satu pendiri Garage Technology Ventures, antara lain) berbicara tentang aturan 10x miliknya: Agar konsumen dapat beralih ke produk lain atau membeli produk baru, produk baru tidak harus sempurna, tidak harus sempurna, cukup sepuluh kali lebih baik dibandingkan alternatifnya. Dengan mengingat hal ini, tanyakan pada diri Anda mengapa pelanggan harus membeli produk Anda.
Bagaimana produk Anda cocok dengan dunia mereka? Apa yang membuat produk tersebut berharga baginya? Apa yang digantikan oleh produk Anda (semua produk menggantikan produk lain), dan mengapa pelanggan Anda harus mengambil risiko perubahan? Anda perlu mengetahui sebanyak mungkin tentang pelanggan Anda dan kebutuhan mereka seperti halnya Anda mengetahui tentang produk Anda sendiri.
3. Fokus, fokus, fokus
Seringkali lebih sulit untuk tetap fokus dan mempertahankan kesederhanaan daripada terus menambahkan lebih banyak fitur pada suatu produk. Akibatnya banyak startup yang tidak fokus. Dan waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan ide ke jalurnya cukup lama. Mark Twain pernah mengatakannya dengan baik: “Jika saya punya lebih banyak waktu, saya akan menulis surat yang lebih pendek.”
Agar sebuah startup bisa sukses, ia perlu melakukan satu atau dua hal dengan sangat baik. Beberapa produk terbaik saat ini bebas gimmick, namun memecahkan masalah tertentu dengan cara yang brilian. Saya memikirkan perusahaan seperti Salesforce ketika masih dalam tahap awal. Salesforce memasuki pasar dengan produk-produk bagus dan selama beberapa tahun berikutnya meningkatkan, memperluas, dan menambahkan fitur-fitur baru – tetapi hanya ketika perusahaan tersebut sudah mendominasi pasar.
Cara terbaik menuju sukses adalah menjaga segala sesuatunya tetap sederhana, terukur, dan terarah. Setiap karyawan di perusahaan Anda harus mampu mengartikulasikan tujuan perusahaan sehingga seluruh perusahaan dapat berusaha mencapai tujuan tersebut dengan tekad dan ketekunan.
Foto: Tangkapan layar dari “Star Trek: The Next Generation – Musim 3 Episode 13”; Artikel ini telah diterjemahkan dari bahasa Inggris. Yang asli muncul Di Sini.
4. Melebihi ekspektasi
Jangan bertujuan untuk memenuhi harapan pelanggan Anda, tetapi untuk melampauinya. Produk yang benar-benar bagus dan berkesan mengejutkan dan menyenangkan pembelinya. Jadi jangan takut dengan biaya dan upaya yang diperlukan untuk mengembangkan produk yang luar biasa. Hindari segala arogansi yang mungkin timbul dari upaya tersebut. Dan jangan mentransfernya ke produk, karena janji Anda tidak akan mengecewakan pelanggan, investor, dan karyawan.
Saya selalu ingin menekankan betapa pentingnya dalam jangka panjang untuk menawarkan pelanggan Anda sedikit lebih banyak daripada terlalu sedikit. Fab, misalnya, sama sekali tidak diharuskan memberi setiap pelanggan kartu hadiah $5 untuk setiap pesanan. Namun, perusahaan dengan demikian menjamin tingkat loyalitas merek tertentu dan bahkan dapat menggunakannya untuk melakukan pemasaran rekomendasi.
5. Tentukan parameter ketat untuk mengukur kemajuan Anda
Saya pernah mendengar seorang anggota dewan memberi tahu saya bahwa kita mengukur terlalu banyak dan terlalu sedikit memprioritaskan. Itu membuatku kesal. Kuat. Tapi itu juga tetap ada dalam ingatanku. Sebagai pemimpin bisnis, Anda harus mempertimbangkan apa yang paling penting bagi perusahaan Anda dan memahami bahwa lebih banyak parameter berarti lebih sedikit prioritas.
Jangan salah paham bahwa Anda harus mengukur segalanya. Berdasarkan pengalaman saya, terutama pada tahap awal, sangatlah penting bagi Anda untuk memiliki pelanggan yang yakin dengan produk Anda dan menggunakannya. Identifikasi dan tentukan dua parameter terbaik untuk mengetahuinya.
6. Setiap orang dapat mengubah pendekatannya dari waktu ke waktu, namun hal tersebut tidak boleh menjadi strategi bisnis
Saya harus mempelajarinya dengan cara yang sulit. Di Intellibank, kami menyesuaikan presentasi kami dengan apa yang menurut kami ingin didengar investor. Saya sedang rapat untuk menjelaskan model pendapatan kami secara mendetail ketika seorang calon investor menyela saya dan bertanya, “Bisakah Anda menjelaskan kepada saya untuk apa sebenarnya produk Anda?” Kami telah begitu sering beradaptasi dengan berbagai jenis pelanggan sehingga kami benar-benar melewatkan pelanggan besar. foto hilang dari pandangan.
Fleksibilitas memang penting, namun hal ini tidak boleh berubah menjadi krisis identitas. Anda harus mampu melihat melampaui cakrawala Anda sendiri untuk dapat menyampaikan konteks keseluruhan.
7. Berikan pengalaman positif kepada pelanggan Anda, karena dengan cara itulah pelanggan pertama menjadi pelanggan tetap
Ada lebih dari sekadar menikmati malam yang menyenangkan di restoran – makanan hanyalah fondasinya. Seorang pelanggan akan kembali jika layanan dan pengalaman makanan melebihi harapan mereka. Sama halnya dengan bisnis lainnya: produk adalah faktor kuncinya – namun yang membuat pelanggan setia adalah pengalaman yang baik.
Pertimbangkan Hotel Tonight, aplikasi khusus seluler. Terkadang saya ingin memesan hotel di tempat tujuan saya selama penerbangan. Tapi karena itu tidak mungkin, saya akan menunggu sampai di negara kita. Alangkah baiknya jika saya dapat menggunakan layanan ini di laptop saya – namun aplikasinya sangat elegan dan saya hanya memiliki pengalaman yang baik dengannya, jadi saya lebih memilih untuk menunggu dan memesan hotel melalui aplikasi ini setelah saya mendarat.
Dengan mengingat hal ini, pikirkan tentang produk yang Anda jual. Dan apa yang ingin Anda lakukan dengannya. Sekarang berhentilah sejenak dan tanyakan pada diri Anda pertanyaan yang paling penting: Bagaimana perasaan pelanggan saat mereka menggunakan produk Anda, dan apakah perasaan itu akan memotivasi mereka untuk terus menggunakan produk tersebut?”
