Dalam setelan jas birunya, Clayton Christensen tidak terlihat seperti seseorang yang rutin pergi ke McDonald’s. Namun profesor Harvard berusia 65 tahun melakukan hal itu untuk tugas penelitian – dan menemukan alasan kita membuat keputusan pembelian tertentu.
Christensen percaya bahwa suatu produk menjadi menarik ketika produk tersebut membantu konsumen dalam melakukan tugas tertentu. Jadi perusahaan seperti McDonald’s harus memperhatikan untuk apa pelanggan mereka sebenarnya menggunakan produk mereka.
Mungkin terdengar basi jika menyangkut peralatan rumah tangga. Tapi pisang, Snickers, dan donat juga memenuhi tugas tertentu, menurut profesor tersebut. Dia mempresentasikan teorinya pada bulan Maret di sebuah acara yang diselenggarakan oleh perusahaan perangkat lunak Qualtrics, menurut situs berita AS Inc dilaporkan.
https://twitter.com/mims/statuses/837378421088903169
Sebuah “produk yang ditargetkan” menyebabkan pelanggan *secara naluriah* membeli produk Anda. (Pikirkan IKEA saat mendekorasi kamar asrama.) @claychristensen pic.twitter.com/Wke5zxZ2NX
Apa sebenarnya yang dimaksud Christensen dengan “tujuan suatu produk”? Sebuah contoh:
McDonald’s menugaskan profesor tersebut untuk mencari tahu dalam kondisi apa pelanggan mereka akan membeli lebih banyak milkshake. Christensen awalnya terkejut saat mengetahui bahwa sebagian besar milkshake dipesan sebelum jam 7 pagi dan setelahnya. Pada langkah kedua, ia dan timnya mengunjungi beberapa cabang di Amerika dan mewawancarai pelanggan di lokasi.
Baca juga: Inilah Jumlah Kalori Makanan Cepat Saji: (Hampir) Ilmu Pasti
Hasilnya: Milkshake adalah sarapan populer di kalangan komuter yang sarapan di dalam mobil pada pagi hari dan hanya memiliki satu tangan yang bebas. Milkshake memenuhi tugas yang sangat spesifik, menurut sang profesor: membuat Anda sibuk selama perjalanan jauh dan mudah untuk diminum berkat sedotan.
Pelanggan juga mengatakan bahwa Snickers atau donat terlalu kenyal untuk mereka. Banyak di antara mereka yang telah mencoba pisang sebagai penggantinya, namun rasanya tidak mengenyangkan dan dimakan terlalu cepat. Oleh karena itu, produk-produk ini tidak memenuhi tugasnya secara optimal.
Menanggapi penyelidikan tersebut, McDonald’s mengentalkan milkshake-nya sehingga penumpang dapat menikmatinya lebih lama di pagi hari. Setelah itu, penjualan milkshake meningkat signifikan, kata Christensen.