Epubli mengubah printer web konsumen akhir menjadi platform penerbitan mandiri B2B. Bagaimana hal itu terjadi? Salah satu pendiri Jörg Dörnemann melihat ke belakang.
Jörg Dörnemann adalah salah satu pendiri dan direktur pelaksana Epubli, platform penerbitan mandiri dan print-on-demand yang berbasis di Berlin-Kreuzberg. Dörnemann akan meninggalkan Epubli pada akhir September, dan COO Barbara Thiele akan menggantikannya dalam manajemen. Dörnemann melihat kembali adegan pembuka – terutama pada perubahan yang menentukan dalam arah start-upnya.
Dari printer web B2C hingga platform penerbitan mandiri B2B
B2B menjadi semakin penting bagi startup. Apakah kami selalu mencurigai hal ini di Epubli? Sama sekali tidak. Namun, melihat ke belakang, kami melihat bahwa segala sesuatunya menjadi sangat menarik setelah kami mulai berfokus pada pelanggan bisnis.
Pengembangan strategis Epubli dari printer web untuk konsumen akhir (B2C) menjadi platform penerbitan mandiri untuk penulis profesional (B2B) didasarkan pada tesis bahwa pasar buku klasik kini juga matang untuk revolusi digital yang mendasar. Epubli memulai dengan prinsip print-on-demand pada tahun 2008: Di suatu tempat di dunia, seseorang menginginkan karyanya sebagai buku, dia mengunggah PDF. Setelah beberapa klik dan beberapa hari waktu produksi, produk yang diinginkan sudah siap, baik dalam bentuk buku cetak maupun e-book. Sebuah prinsip sederhana. Namun demikian, kami menginginkan lebih dari sekadar model B2C yang kokoh namun mudah dikelola – sehingga mudah ditiru –.
Oleh karena itu kami memutuskan untuk mengembangkan lebih lanjut model kami dengan fokus kuat pada B2B. Tujuannya: untuk membalikkan rantai nilai penerbitan klasik sedemikian rupa sehingga keuntungan efisiensi didistribusikan kembali untuk kepentingan penulis. Sebuah kasus klasik mengenai disrupsi digital dan “menghilangkan perantara”. Keuntungan tidak lagi harus ditanggung oleh para penjaga gerbang dan kaki tangannya – penerbit, percetakan, distributor – namun harus sampai kepada mereka yang berhak mendapatkannya: para penulis.
Untuk menguraikan struktur-struktur yang telah berkembang selama beberapa dekade, memotong jalan memutar, membuka jalur langsung dan kemudian membawa serta para pemain kunci – ini adalah tantangan yang jauh lebih besar daripada sekedar mengoptimalkan AdWords dan sejenisnya.
Tiga tahun lalu kami memutuskan untuk memfokuskan BizDev kami pada kelompok sasaran bisnis. Selain penerbit surat kabar, lembaga sastra, universitas, dan perusahaan, sebagian besar penulis indielah yang bertipe wirausaha. Mereka yang ahli di bidangnya dan tidak hanya menulis buku tentangnya, tetapi yang terpenting juga melakukan pendekatan kewirausahaan dan kreatif dalam pemasaran. Untuk membangun jaringan B2B seperti itu, penting untuk memahami hubungan yang ada dan membangun kepercayaan terhadap solusi inovatif.
Lima pengungkit untuk startup B2B yang sukses
Pengalaman kami menunjukkan bahwa lima faktor penting dalam perjalanan menjadi startup B2B yang sukses: produk, informasi, kualifikasi, motivasi, dan pelacakan kesuksesan.
1. Produk: Sebenarnya tidak perlu dipikirkan lagi, tapi tidak bisa cukup sering ditekankan. Persyaratan dasar – untuk semua jenis bisnis – adalah produk yang sempurna, solusi untuk masalah yang ada, nilai tambah yang dapat dikenali dengan jelas. Dalam pengaturan B2B, tidak hanya utilitasnya harus jelas, namun desain dan kegunaannya juga harus meyakinkan para profesional yang menuntut.
2. Informasi: Siapa kita, apa yang kita lakukan, apa yang membedakan kita? Departemen pers diperlukan untuk jenis pekerjaan pendidikan ini, seringkali pekerjaan dasar. Hal ini memastikan bahwa perusahaan hadir di media, misalnya dengan menyoroti kisah sukses pribadi penulis atau dengan menyoroti topik yang relevan dengan media. Di sisi lain – dan ini bahkan lebih penting – hal ini bergantung pada komitmen masing-masing karyawan, baik di konferensi dan pameran dagang maupun secara online di Facebook, Twitter, dan blog.
3. Kualifikasi: Berikan bantuan untuk membantu diri sendiri dengan menunjukkan kepada pelanggan bagaimana mereka dapat menggunakan produk dan apa yang ada di baliknya. Bagi kami, hal ini terjadi misalnya dengan mengadakan acara secara rutin dan serangkaian lokakarya kami sendiri, mengundang orang ke konferensi eksklusif, memberikan tips di blog kami, dan menerbitkan panduan gratis.
4. Motivasi: Selain informasi dan kualifikasi calon pelanggan, motivasi merupakan faktor penentu. Teladan bisa sangat efektif. Kami mencurahkan banyak energi untuk bekerja dengan pengguna awal. Contoh positif menghilangkan rasa takut klien yang lebih berhati-hati untuk melepaskan diri dari struktur lama dan membangkitkan keinginan untuk memanfaatkan peluang baru.
5. Pelacakan Keberhasilan: Betapapun menyenangkannya bekerja B2B dengan mitra sejak awal, penting untuk segera memperluas fokus dan menemukan pendekatan penjualan yang terukur dan mengukurnya dengan tepat. Hal ini tidak hanya mencakup pendefinisian kelompok sasaran dengan jelas dan pengembangan strategi komunikasi yang tepat. Yang terpenting, penting untuk memiliki pandangan holistik tentang saluran penjualan dan mengukur keberhasilan – sehingga ini bukan hanya soal menyapa orang dan melakukan percakapan yang menarik, namun juga mengubah pihak-pihak yang berkepentingan menjadi pelanggan dan mitra kerja sama.
Apakah ini terdengar seperti proses yang panjang, sering kali melelahkan, dan terkadang membuat frustrasi? Dia. Namun demikian, ada baiknya menginvestasikan waktu, kesabaran, dan kegelisahan. Membangun hubungan B2B lebih menyenangkan. Mengembangkan proyek baru bersama mitra yang menarik dan berpikiran progresif tidak hanya mengasyikkan, tetapi juga menginspirasi produk dan perusahaan Anda sendiri.