Tumbuh secara organik, bahkan melampaui investasi pemasaran awal? Kiat dan contoh praktik terbaik tentang cara mencapai “momentum viral”.
Kontribusi dari Fionn Kientzler, Managing Partner di agen pemasaran Suxeedo.
Sebuah model bisnis hanya berhasil dalam jangka menengah jika berhasil menghasilkan peningkatan organik dalam jumlah pelanggan di luar investasi pemasaran awal. Ada tiga aturan emas yang digunakan oleh startup di masa lalu untuk menghasilkan momentum viral. Langkah-langkahnya mungkin berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya – namun prinsipnya selalu sama.
1. Bercerita: Jadikan ide Anda lebih besar dari produk Anda
Fokusnya bukan pada layanan atau produk, namun pada ide bisnis dan apa yang diperjuangkannya. Cerita adalah tentang manusia, bukan produk – dan sebuah cerita selalu lebih besar dari perusahaan itu sendiri. Sebuah ide dianggap sebagai inovasi jika ide tersebut memecahkan masalah yang dihadapi banyak orang. Namun perusahaan sangat enggan membicarakan masalah tersebut. Justru merekalah yang mengembangkan daya tarik dramatis yang membuat solusi yang ditawarkan perusahaan menjadi menarik.
Startup sering kali memfokuskan cerita mereka pada kepribadian pendirinya. Tapi ini hanya berhasil jika kehidupan atau sikap pendirinya benar-benar mewakili ide bisnisnya. Menceritakan kisah pelanggan sering kali jauh lebih efektif – terutama ketika perkembangan dramatis pengguna dalam kaitannya dengan perusahaan, merek, atau produk ditampilkan.
Contoh: Steli Efti dari Close.io
Pendiri platform CRM untuk penjualan mengandalkan sepenuhnya pada penyampaian cerita. Baik itu ceramahnya, kursus email penjualan 30 hari untuk pemula, atau artikel di blog Close.io: nilai tambah bagi kelompok sasaran berasal dari pengalaman Steli Efti. Yang mengejutkan adalah betapa seringnya dia menempatkan kesalahan dan kegagalannya sendiri sebagai pusat cerita. Solusi yang ingin dia jual dengan Close.io tampak lebih jujur dan bermakna. Efti tidak akan memenangkan pelanggan mana pun dengan pernyataan seperti “Kami yang terbesar”. Sebaliknya, ia tidak pernah bosan menyebarkan kredonya: “Perusahaan besar tidak boleh lagi bangkrut karena kurangnya penjualan”. Hal ini menciptakan ketegangan yang membuat motivasi pendiri tampak lebih besar daripada model bisnis Close.io yang sebenarnya.
2. Perkalian: Bangun insentif berbagi ke dalam konsep bisnis Anda
Tanyakan pada diri Anda: Bagaimana saya bisa membangun pengganda pelanggan ke dalam ide bisnis saya sejak awal? Momentum viral dapat berkembang ketika manfaat suatu produk terkait erat dengan berbagi konten dan menarik pengguna baru. Pendekatan ini sangat cocok untuk penawaran yang menyatukan dan mengorganisir komunitas dan mengubah anggotanya menjadi penerbit konten. Produk-produk ini pada dasarnya berfungsi seperti platform media sosial: pengguna hanya merasakan manfaatnya melalui interaksi dengan pengguna lain.
Contoh: Trello
Alat manajemen proyek telah mencapai visibilitas yang luar biasa dan jumlah pengguna yang tinggi dalam waktu yang sangat singkat karena tidak hanya menawarkan nilai tambah praktis bagi pengguna, namun penggunaannya hanya masuk akal ketika bekerja dengan orang lain. Trello bekerja dengan sangat baik sebagai alat freemium karena siapa pun dapat mengundang siapa pun, pendaftaran tidak rumit dan interaksi langsung merupakan prasyarat untuk mencapai kesuksesan. Keterlibatan intensif dengan perangkat lunak dan perasaan bahagia setelah menyelesaikan tugas dan proyek mengikat pengguna dengan merek. Selain itu, setiap pengguna menerima akses gratis selama satu bulan ke penawaran premium berbayar jika berhasil mengundang pengguna baru. Jadi retensi dan distribusi meningkat secara eksponensial seiring berjalannya waktu.
3. Momentum organik: Publikasikan konten yang relevan untuk audiens target Anda
Bagaimana startup dapat membangun jangkauan organik jika hanya sedikit orang yang mengetahui penawaran komersialnya? Sarana yang tepat adalah nilai tambah dalam hal konten yang menjawab kebutuhan kelompok sasaran. Tidak peduli apakah itu melalui media sosial atau majalah online milik perusahaan: Jika pengguna menemukan konten yang memberikan jawaban atas pertanyaannya, maka dia secara sadar akan terlibat dengan penulis konten tersebut.
Konten harus selalu dioptimalkan untuk jangkauan – baik melalui media sosial atau SEO. Kesalahan paling umum adalah dengan hanya mempublikasikan konten yang menarik dan percaya bahwa konten tersebut akan memiliki jangkauan yang tinggi dengan sendirinya. Selain itu, konten harus selalu ditautkan ke konversi, misalnya langganan buletin atau download e-book dengan komponen alamat. Jika tidak, jangkauan akan tercipta, namun tidak memiliki nilai bagi bisnis.
Contoh: Shopify
Penyedia solusi e-commerce bagi wirausahawan ini tidak hanya berkomitmen memberikan manfaat praktis bagi pengecer, namun juga menerbitkan artikel saran di blog internalnya yang menarik bagi pemula dan pakar. Dari wawasan dari ilmu komunikasi hingga petunjuk praktis dalam menggunakan perangkat lunak e-commerce: pengguna diberikan informasi komprehensif yang memperkaya mereka di setiap titik dalam perjalanan pelanggan mereka. Artikel-artikel tersebut berperingkat sangat baik di Google dan ditautkan ke konten lain yang tersedia untuk diunduh (sekali lagi dengan detail kontak). Artikel-artikel ini tidak hanya menarik bagi pelanggan Shopify, tetapi juga semua orang yang terlibat dalam ritel, penjualan, dan komunikasi. Fakta bahwa terkadang muncul kisah-kisah inspiratif yang merujuk langsung pada produk bukanlah suatu masalah, melainkan memberikan muatan emosional tambahan pada merek tersebut.