Tidak banyak pendiri yang menolak berbicara dengan investor jutawan. Mereka berkata: Terima kasih atas minat Anda, tetapi kami tidak memerlukan modal apa pun saat ini. Tapi Daniel dan Denis Gibisch melakukan hal itu. Mereka bilang tidak tersedia untuk investor baru, mereka sudah memberi tahu beberapa investor. Setidaknya belum.
Saudara-saudara mendirikan Little Lunch pada bulan Oktober 2014 di Augsburg, Bavaria. Ide bisnis startup ini sederhana: menawarkan sup organik yang tahan lama dalam toples. Beberapa waktu lalu, smoothies, saus, dan aksesoris memasak seperti piring juga ditambahkan. Di perusahaan di selatan Augsburg, gambar berwarna-warni digantung di dinding, dirancang oleh desainer grafis internal. Sebuah tempat tidur gantung tergantung di dapur, dan ada sepetak rumput buatan di tengah ruangan untuk dipeluk oleh dua anjing kantor. 24 karyawan bekerja di sini. Dengan fasilitas yang dirancang untuk tampil berjiwa muda dan kreatif, perusahaan ini tak jauh berbeda dengan start-up lain di kota metropolitan tanah air. Inilah angka-angka perusahaan yang membuat Little Lunch menonjol: Tahun lalu startup tersebut mengatakan bahwa mereka menghasilkan delapan juta euro, tahun ini akan menjadi 14 juta euro, dan tahun depan 20. Perusahaan ini telah memperoleh keuntungan sejak 2017, kata para pendirinya.
Peringkat Adegan Pendiri
Tahun ini kami kembali memilih perusahaan digital dengan pertumbuhan tercepat di Jerman. 50 perusahaan dengan pertumbuhan penjualan tertinggi (CAGR) diberi penghargaan. Basisnya adalah penjualan dari 2014 hingga 2016. Anda dapat melihat seluruh peringkat majalah kami Unduh disini.
Segalanya tampak berbeda empat tahun lalu. Saat itu, Denis, anak tertua dari keduanya, bekerja sebagai manajer logistik di sebuah perusahaan menengah. Daniel bekerja sebagai pengembang web di sebuah agensi. “Kami selalu mempunyai keinginan untuk mandiri,” kata pemuda tersebut. Saat itu, dia makan “makanan tidak sehat” saat makan siang, kata Daniel, yang berarti makanan berlemak dan artifisial, seperti sup bungkus dan roti gulung daging: “Saya berpikir pasti ada sesuatu yang lebih baik untuk makan siang.” Hanya apa? Di rumah, dia mencari di Google apa yang dimakan orang secara teratur. Dikatakan bahwa setiap orang Jerman makan 100 mangkuk sup dalam setahun. Jelas bagi keluarga Gibisch: Ini adalah pasar yang besar – dan ide untuk permulaan mereka. Mereka memikirkan model berlangganan sup vegan. Organik, tanpa penambah rasa atau bahan tambahan lainnya. Dan dengan kandungan nabati ekstra tinggi.
“Saat itu, banyak startup yang diberi nama 24,” kenang Denis. Tapi kreasi kata seperti Mysoup24.de, YouSoup dan sejenisnya tidak mungkin dilakukan. Makan siang kecil meyakinkan. Nama itu terdengar seperti sebuah gigitan kecil. Selain itu, domain Jerman gratis dan tersedia dengan harga satu euro, kata pendirinya. Saudara-saudara membayar 10.000 euro untuk alamat Amerika. Mereka membuat halaman arahan yang bertuliskan “Gabung sekarang dan jadilah penguji” dan mengumpulkan alamat email. Setelah itu, ada lebih dari seratus pesanan sup di muka, menurut Gibischs.
Namun, hal ini sekaligus mengakhiri euforia awal. “Sulit sekali mendapatkan modal pertama,” kata Daniel. Saudara-saudara mengumpulkan 40.000 euro dari tabungan dan pinjaman pribadi. Jumlah ini cukup untuk mengembangkan enam jenis sup dan menghasilkan sekitar 5.000 toples. Pada malam hari, saudara-saudara menyewa kamar di sebuah restoran, tempat mereka membuat sup bersama para siswa. Namun setelah beberapa jam, kuahnya berubah menjadi berjamur. Jelas: dibutuhkan produser profesional. Keluarga Gibisch menulis surat kepada beberapa orang, tetapi mereka tidak mau menyalakan mesin mereka untuk 5.000 sop. Ini hanya menjadi menarik bagi mereka mulai dari 50.000 orang dan seterusnya, kata Denis. Akhirnya, mereka menemukan produsen di Italia yang ingin menguji sistem baru. Beberapa sup pemula cocok untuknya.
Kemudian rintangan berikutnya: saudara-saudara tersebut berbicara dengan pemilik toko kesehatan dan supermarket. Namun hampir tidak ada yang mau mencantumkan produknya – dan jika mereka melakukannya, maka hanya dalam kondisi yang buruk. “Kami membuat beberapa kesepakatan pada saat itu yang seharusnya tidak kami setujui,” kata Denis. Tidak ada uang untuk membeli sup, pesanan terhenti, ini adalah fase paling kritis untuk permulaan.
Dari awal yang sulit hingga DHLL
“Kami tumbuh terlalu lambat,” kata Denis. Hal ini dapat berakibat fatal dalam industri karena pesaing dapat dengan cepat meniru produk tersebut. “Pada tahun 2014, topik pangan sangat tidak menarik dan membosankan bagi semua investor yang kami dekati,” kata Daniel. Keluarga Gibisch memerlukan cara lain untuk meningkatkan kesadaran tanpa anggaran pemasaran yang besar. Mereka mendaftarkan startup mereka di acara televisi The Lions’ Den, di mana para pendirinya memperjuangkan kepentingan investor.
Mereka berdiri di sana di depan kamera dengan jaket gelap, mengobrol dan dengan pesona kekanak-kanakan. Dan mereka berhasil meyakinkan tiga investor tentang ide mereka: Judith Williams, Frank Thelen dan Vural Öger setuju untuk mendukung start-up muda tersebut dengan dana 100.000 euro. Mereka menginginkan 30 persen saham perusahaan sebagai imbalannya. “Sebenarnya kami hanya ingin memanfaatkan hype penonton lalu membatalkan kesepakatan,” kata Daniel. Keduanya tak mau melepas saham perusahaannya. Tapi Thelen menjanjikan mereka kesepakatan jutaan dolar – dan para pendiri menyetujuinya.
MAKAN SIANG KECIL
Tingkat pertumbuhan: 1379%
Tahun didirikan: 2014
Kategori: E-niaga
Situs web: www.littlunch.de
Keputusan yang tepat, kata mereka saat ini: “Pelanggan tiba-tiba pergi ke toko dan bertanya tentang sup kami.” Tiba-tiba, pembeli yang sebelumnya berulang kali memblokir startup tersebut mulai menelepon. Menurut informasinya sendiri, Little Lunch kini terdaftar di 20.000 pasar di negara-negara berbahasa Jerman. “Frank Thelen baru saja membuka pintu pertama di Rewe,” kata Daniel. Dan mereka mencapai 20 persen dari total penjualan tahun lalu melalui saluran teleshop Williams HSE24 saja. Saat ini, para pendiri masih memegang 52 persen saham perusahaannya. “Kami mungkin tidak ingin melepaskan saham apa pun lagi saat ini,” kata Daniel. Ketika mereka membutuhkan uang, mereka pergi ke bank dan membayarnya kembali dengan bunga.
Dan mereka telah belajar dan memperoleh pengetahuan ahli: dari produsen, misalnya, dengan siapa mereka mengembangkan resep sup. Perusahaan toko makanan Develey membantu mereka dalam distribusi. Mereka melakukan jajak pendapat tentang apa yang disukai orang. Makanan klasik seperti sup kacang itu enak, kata Denis. Produk-produk eksotis seperti sup kelapa mint adalah hal yang mustahil: “Jika Anda ingin mencapai usia 50 tahun dari desa berpenduduk 10.000 orang, Anda tidak boleh terlalu mewah.” Mereka berdua kini tahu bahwa asal muasal mangga itu berbeda-beda, apakah dari India atau Amerika Selatan. Dan hanya warna kuning yang benar-benar enak yang terasa enak di kuahnya. Anda menghindari santan atau rempah-rempah yang mahal. Mereka kini juga menawarkan produk yang mengandung daging: “Kelompok sasaran vegan dalam jangka panjang terlalu kecil.” Hal ini menempatkan mereka sejajar dengan produsen seperti Erasco dan Sonnen Bassermann, yang telah menjadi pelanggan tetap di rak supermarket selama bertahun-tahun. Dan: Smoothie ditambahkan ke dalam sup untuk mempertahankan penjualan di musim panas. Di sini pun persaingannya sangat ketat, termasuk merek-merek trendi seperti Innocent dan True Fruits.
Keluarga Gibisch tidak takut dengan pesaing mereka. Daniel percaya bahwa sup mereka saat ini tersedia di sekitar 40 persen dari seluruh pedagang Jerman, dan 75 persen mungkin tersedia. Mereka ingin berekspansi ke sini dan juga membuka negara lain, termasuk Italia dan Polandia, dan mungkin juga Amerika Serikat. Kampanye pemasaran besar-besaran direncanakan. Mereka berbicara dengan percaya diri tentang apa yang telah mereka capai. Ada sejumlah pertanyaan pembelian dari perusahaan lain. Sekalipun itu bukan pilihan bagi saudara-saudara saat ini atau dalam beberapa tahun ke depan, mereka tidak ingin mengesampingkannya di masa depan. “Kami sekarang berada dalam fase pertumbuhan yang sangat tajam dan sebelum melambat secara signifikan, kami akan menjualnya,” kata Denis. Valuasi perusahaan yang tinggi membuat langkah ini lebih mudah. Keduanya sudah memiliki gambaran apa yang harus dilakukan selanjutnya. “Banyak sekali pengalaman yang kami peroleh di bidang pangan sehingga bisa kami tularkan ke startup lain,” kata Daniel.
Saudara-saudara masih berbagi kantor sampai sekarang. Namun mereka tidak lagi bekerja 70 jam seminggu seperti beberapa tahun lalu, melainkan sekitar 50 jam. Pekerjaan menjadi lebih santai. Mereka baru-baru ini berlibur bersama, termasuk ke sebuah pulau di Kamboja yang tidak memiliki air bersih, listrik, atau toilet. “Kita bisa jalan-jalan berjam-jam tanpa perlu ngomong sepatah kata pun,” kata Daniel. Meski sering terjadi pertengkaran, pertengkaran itu hanya berlangsung beberapa menit: “Kamu cepat bilang ‘kamu brengsek’ dan kalau kamu bekerja sama sepuluh menit kemudian, semuanya baik-baik saja lagi.” Fakta bahwa mereka saling berhubungan membawa banyak keuntungan. “Saya tidak perlu khawatir dia akan mencabik-cabik saya,” kata Denis. Daniel menambahkan: “Kami memperlakukan satu sama lain dalam segala hal.”
Temui Daniel dan Denis, pendiri dan CEO Little Lunch, di HEUREKA – The Startup & Tech Conference pada 12 Juni 2019 di Berlin.