Penulis tamu kami mengungkapkan bagaimana startup digital dapat mempersiapkan diri secara optimal untuk keluar dan menerima evaluasi terbaik dalam audit perusahaan.
Kontribusi dari Stefan Sambol, Managing Partner di konsultan digital OMMAX
Keberhasilan menguasai transformasi digital tidak hanya relevan secara internal bagi perusahaan. Bahkan sebelum diambil alih oleh perusahaan lain, kinerja digital dan keberlanjutan model bisnis semakin mendapat perhatian. Misalnya, hal ini terjadi sebagai bagian dari audit perusahaan yang dirancang khusus untuk aspek digital – uji tuntas digital. Hasil positif mengenai strategi pertumbuhan digital yang berkelanjutan dapat sangat mempengaruhi keputusan perusahaan investasi sebelum melakukan potensi akuisisi.
Uji tuntas digital bisa sangat relevan bagi startup yang akan keluar dan memperoleh sebagian besar keuntungan mereka melalui saluran online – seperti situs e-commerce, platform pemasaran, atau pasar online. Dalam jenis audit perusahaan ini, selain investor mempertimbangkan peluang pertumbuhan berkelanjutan, metrik seperti penggunaan influencer yang efektif, biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan, serta peningkatan penjualan dan keuntungan juga muncul. Untuk memastikan bahwa evaluasinya positif, startup harus mempertimbangkan enam unsur agar exit story mereka sukses:
1. Analisis Ukuran Pasar Digital
Selain analisis pasar top-down klasik, potensi perluasan model bisnis di pasar digital sangatlah penting. Yang juga relevan adalah pertanyaan tentang bagaimana kinerja produk atau layanan perusahaan yang diaudit di pasar online global seperti Amazon. Seberapa sering perusahaan muncul dalam permintaan pencarian di mesin dan platform pencarian yang relevan? Bagaimana perkembangan permintaan digital selama tiga hingga lima tahun terakhir? Seberapa cepat perusahaan berhasil masuk ke posisi 3 teratas untuk istilah pencarian penting? Dan bisakah perusahaan mengulangi kesuksesan ini untuk produk atau kategori baru?
Berdasarkan angka tersebut, dapat dibuat pernyataan mengenai potensi pertumbuhan perusahaan. Sebagai referensi: Tingkat pertumbuhan tahunan (Compound Annual Growth Rate, CAGR) bisa berada pada kisaran dua digit selama periode tiga tahun.
2. USP Digital dan Analisis Pesaing
Yang paling relevan bagi investor adalah pertanyaan apakah pangsa pasar digital perusahaan baru tersebut meningkat atau menurun akhir-akhir ini. Pesaing dibagi menjadi langsung dan tidak langsung: Pesaing langsung adalah mereka yang menawarkan produk atau jasa yang sama. Sebaliknya, pesaing tidak langsung dicirikan oleh model bisnis yang berbeda, namun menargetkan lalu lintas mesin pencari yang sama dan oleh karena itu memiliki pengaruh tidak langsung terhadap biaya – misalnya pada harga per klik di mesin pencari.
Baca juga
Yang penting di sini adalah perbedaan dalam pendekatan masuk ke pasar yang membedakan perusahaan dari pesaingnya, dengan jelas menyoroti keunggulan kompetitifnya, dan dianggap demikian. Pada akhirnya, manfaat ini juga harus dapat dilihat oleh pelanggan di seluruh saluran digital yang relevan.
3. TI yang kuat untuk keamanan dan skalabilitas
Pengaturan teknis platform digital sangat penting dalam uji tuntas digital. TI, perangkat lunak, dan teknologi lain yang digunakan oleh perusahaan diawasi dengan cermat. Sikap terbaik di kelasnya merupakan suatu keuntungan jika startup ingin memposisikan dirinya sebagai pemimpin industri yang efektif. Struktur TI kelas satu memastikan perusahaan dalam hal daya saing.
4. KPI digital untuk perkiraan pertumbuhan
Metrik digital penting dalam skalabilitas saluran online. Ada dua hal yang krusial: Saluran apa yang digunakan untuk menghasilkan pelanggan baru yang menghasilkan peningkatan penjualan? Dan berapa biaya untuk memperoleh pelanggan baru dan mengendalikan saluran? Perbandingan pendapatan-biaya ini dapat membantu menentukan nilai sebenarnya dari setiap saluran.
KPI yang dibuat dengan cara ini pada akhirnya dibandingkan dengan tolok ukur industri yang sama untuk membuat prediksi realistis mengenai tingkat pertumbuhan di masa depan. Berbagai perangkat digital – komputer, tablet, atau perangkat seluler – juga berperan di sini, karena lalu lintas yang dihasilkan dapat bervariasi hingga 50 persen tergantung pada perangkatnya.
5. Studi tentang perilaku pelanggan
Tujuan dari setiap perusahaan adalah perkembangan positif ekonomi konsumen di mana biaya akuisisi pelanggan (CAC) dijaga tetap rendah dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) meningkat seiring waktu. Sederhananya, ini berarti bahwa pelanggan terhubung ke perusahaan dengan uang sesedikit mungkin dengan membeli produk atau layanan dan pada saat yang sama membawa nilai tinggi bagi perusahaan sepanjang “kehidupan pelanggan” mereka, selama mungkin. Yang penting bagi nilai seumur hidup pelanggan adalah, antara lain, apa yang disebut pengembangan nilai pelanggan suatu kelompok sasaran selama periode waktu tertentu – misalnya, daftar perbandingan pelanggan dari tahun 2014 hingga 2018.
Satu pertanyaan khususnya menarik untuk keputusan pembelian calon investor dan oleh karena itu relevan untuk keberhasilan keluarnya: Bagaimana biaya akuisisi pelanggan berkembang dari waktu ke waktu? Lebih khusus lagi: Apakah mereka naik atau turun? Bagaimana perkembangan biaya di masa depan? Apakah ada saluran yang belum dicoba dan menjanjikan potensi besar? Yang penting bukan hanya pelanggan yang membeli produk atau menggunakan layanan perusahaan untuk pertama kalinya, namun juga pelanggan kembali dan, jika mungkin, menjadi pelanggan tetap. Untuk secara aktif dan positif mempengaruhi pembelian tindak lanjut, langkah-langkah cerdas di bidang manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan personalisasi penawaran berdasarkan perilaku pembelian individu membantu. Pada akhirnya, hal ini juga mempengaruhi nilai seumur hidup pelanggan.
Baca juga
Investor terutama menyukai peningkatan penjualan yang signifikan, yang telah dikurangi biaya produk, pemasaran, pemenuhan, dan pembayaran. Namun, salah satu tantangan bagi startup adalah memastikan database yang beragam dan infrastruktur intelijen bisnis yang terukur, misalnya dengan menggunakan alat yang tepat.
6. Rencana aksi sebagai pandangan strategis
Yang terakhir, sebuah daftar harus disusun yang menunjukkan langkah-langkah yang mendorong pertumbuhan untuk tahun-tahun mendatang. Ini mencakup tindakan aktual dan dampak positif yang diharapkan terhadap penjualan. Pada saat keluar dari startup, idealnya startup harus mampu menyajikan banyak ide untuk lebih mengembangkan dan meningkatkan skala perusahaannya. Di sini penting untuk mempertimbangkan aspek-aspek yang dijelaskan di atas, mengukur dampaknya terhadap penjualan dan EBITDA, serta membangun jembatan penjualan mulai saat ini hingga posisi perusahaan dalam empat tahun ke depan.