Banyak orang takut untuk mengangkat telepon. Kontak awal melalui telepon adalah cara paling efektif untuk mencari pelanggan baru. Dengan tips ini (dingin) perekrutan akan berhasil.

Mengapa pendekatan klasik terhadap panggilan dingin tidak lagi berhasil

Panggilan dingin melalui telepon bisa menjadi sangat mudah dan berhasil dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis. Dan itu menyenangkan – baik bagi penelepon maupun orang yang ditelepon! Namun kebanyakan orang cenderung melakukan apa yang mereka lakukan di telepon, yang kemudian mengarah pada apa yang paling mereka takuti: kegagalan dan penolakan. Dengan memulai percakapan dengan pola lama sesuai pola F, biasanya pihak peneleponlah yang memancing perlawanan dari lawan bicaranya.

Karena tidak ada lagi pelanggan yang menyukai panggilan seperti ini: “Halo, perusahaan Logispeed, nama saya Neumann. Kami masih muda, namun sekaligus merupakan perusahaan terkemuka di bidang…” atau lebih buruk lagi “Halo, Perusahaan XY, nama saya Neumann. Apakah kamu punya sepuluh menit untukku sekarang?”

Tidak ada pelanggan yang ingin mendengarnya lagi saat ini. Yang Anda butuhkan hanyalah mengganti pembuka percakapan yang lama dan buruk dengan yang baru. Sebab: Bukan hanya penelepon saja yang punya pola, orang yang ditelepon juga punya pola: pola dalam persepsi. Hasil: Jika seseorang memulai percakapan berdasarkan rumus F, pelanggan secara otomatis berpikir “Ya ampun, ada orang lain yang mencoba menjual sesuatu kepada saya” – dan ini diikuti dengan “Tidak tertarik, tidak ada waktu, tidak perlu”. Jadi panggilan telepon biasanya sudah selesai bahkan sebelum dimulai.

Jika Anda melepaskan diri dari pola perilaku lama Anda dan mencari cara baru, Anda bahkan tidak akan menekan tombol penolakan pelanggan, namun pelanggan akan terbuka dan berkomunikasi. Hal ini membuat akuisisi menjadi mudah dan menyenangkan – bagi penelepon dan orang yang dipanggil!

Hancurkan hambatan – dan lakukan pendekatan secara positif!

Ketakutan akan jawaban “tidak” tertanam dalam diri banyak penelepon. Hal ini tidak diperlukan karena: Misalkan rata-rata tenaga penjualan memerlukan sepuluh panggilan telepon untuk mendapatkan janji temu. Lalu dia juga bisa bahagia dengan kata “tidak” yang kedelapan! Mengapa? Karena dia hampir sampai sekarang! Kata “tidak” adalah hubungan alami dengan “ya”. Dengan setiap kata “tidak” Anda selangkah lebih dekat ke kata “ya” berikutnya. Pikiran ini bisa memberi Anda sayap!

Bicaralah dengan orang yang tepat

Banyak penjual melakukan kesalahan besar: mereka biasanya berbicara dengan orang yang paling nyaman bagi mereka, orang yang mengajukan pertanyaan, atau pembeli, karena mereka merasa sejajar dengan mereka. Namun, satu-satunya tujuan adalah berbicara dengan orang yang tepat – yaitu pengambil keputusan. Itu sebabnya tenaga penjualan harus selalu memulai dari atas: dengan pengambil keputusan.

Menangkan ruang depan dan menjangkau pengambil keputusan dengan mudah

Semakin tinggi posisi tenaga penjualan dalam organisasi pelanggan, semakin yakin mereka akan melakukan kontak awal melalui kantor depan. Tetapi jika Anda memiliki gambaran naga kantor depan di kepala Anda, Anda akan memperlakukan sekretaris dengan cara yang sama. sehingga memprovokasi perilaku defensifnya yang khas. Tapi sekretaris adalah manusia! Dan tugas mereka adalah memfilter panggilan – tetapi tidak memblokirnya secara paksa.

Jadi jika Anda bertanya dengan cara yang alami dan santai apakah dan kapan “Peter Müller” ada di rumah, kemungkinan besar Anda akan menerima informasi yang sepenuhnya normal. Jika sekretaris bertanya tentang apa, tenaga penjualan harus menjawab dengan wajar. Ramah dan menawan dalam sikapnya, kompeten dalam bisnis – pendek dan lurus, itulah cara yang benar.

Contoh praktis: Panggilan telepon ke kantor depan

VZ: “Schneider”.

Anda: “Selamat pagi Bu Müller, nama saya Markus Neumann dari Logispeed, salam.”

VZ: “Selamat pagi.”

Anda: “Katakan padaku, Bu. Schneider, apakah Peter Müller sudah ada di rumah hari ini?”

Dalam banyak kasus, struktur dengan nama depan dan nama belakang ditambah ekstensi (“… sudah ada di rumah hari ini…”) bahkan tidak memicu dorongan “Tentang apa ini” dan sering kali membuat Anda benar. Jika Anda masih memiliki pertanyaan:

VZ: “Tentang apa?”

Anda: “Tentang strategi pemasarannya, khususnya pemasaran afiliasi…tolong sampaikan secara singkat kepada saya, terima kasih banyak.”

Ini adalah bagaimana Anda terhubung dengan pengambil keputusan dalam sebagian besar kasus.

Contoh praktis: Pembuka percakapan untuk panggilan telepon pengambil keputusan

Tenaga penjualan terlalu banyak bicara. Dan sayangnya ini bukan prasangka – ini adalah persepsi sebagian besar pelanggan. Mereka juga sering membicarakan perusahaan mereka dan apa yang mereka tawarkan – dan bukan tentang topik yang benar-benar menarik minat pelanggan.

Hal berikut ini berlaku: Berhentilah berbicara (tentang) pembicaraan – dan yakinkan tanpa berdebat! Saat ini, tidak ada pelanggan yang ingin mendengar klaim seperti “Kami adalah pemasok terkemuka…” dan pertanyaan pembuka lama seperti “Apakah Anda punya waktu untuk saya sekarang?” Terutama ketika berbicara dengan pengambil keputusan, penting untuk mendobrak pola dan bertindak berbeda dari orang lain – maka panggilan dingin akan menjadi mudah, sangat sukses dan menyenangkan!

Pembuka percakapan terbaik:

Klien: “Muller.”

Anda: “Selamat pagi Pak Müller, nama saya Markus Neumann dari Logispeed, salam.”

Pelanggan: “Selamat pagi.” Anda: “Tuan Müller, bisakah saya langsung ke pokok permasalahan!?”

Pelanggan: “Ya, silakan!”

Jawaban ini akan selalu datang: “Ya, dengan senang hati.” atau “Ya, tolong!” Dengan “Bolehkah saya langsung ke pokok permasalahan!?”

Jika Anda menggunakan cara baru untuk berkomunikasi melalui telepon, Anda akan menerima reaksi yang sangat berbeda dari pelanggan – hal ini membuat perolehan pelanggan baru melalui telepon menjadi mudah – dan berhasil.

Gambar: werner.heiber / PantherMedia

sbobet mobile