Model berlangganan dipuji sebagai konsep bisnis masa depan. Namun dalam perjalanan menuju pembayaran berulang, perusahaan harus mengatasi beberapa kendala.
Bagaimana ide berlangganan yang tampaknya kuno mampu membawa perusahaan ke masa depan
Model langganan digital sedang meningkat di seluruh dunia: Apa yang disebut dengan ekonomi berlangganan adalah jawaban terhadap perilaku konsumen baru di mana pelanggan lebih memilih penggunaan layanan secara terus-menerus dibandingkan pembelian satu kali suatu produk. Selain memberikan lebih banyak wawasan kepada perusahaan mengenai perilaku pelanggan, hal ini juga memberi perusahaan aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi. Meskipun pasar langganan di AS telah tumbuh sebesar 100 persen dalam lima tahun terakhir saja, para pelaku pasar di Jerman sejauh ini masih ragu-ragu untuk memasuki wilayah baru ini. Karena ada banyak sekali upaya di balik proses penting tersebut, terutama di bidang TI dan akuntansi.
Ingo Hentschel, kepala akun utama dan penjualan di nexnet – sebuah perusahaan yang berspesialisasi dalam solusi manajemen langganan, manajemen piutang, serta pemeringkatan dan pembuatan faktur – menjelaskan mengapa ada begitu banyak potensi dalam ekonomi berlangganan dan mengapa model berlangganan tersedia di hampir semua industri. Ia juga menjelaskan kendala apa saja yang menanti perusahaan dan bagaimana cara mengatasinya.
Ingo, ekonomi berlangganan dirayakan sebagai model bisnis penting yang sedang tren. Bisakah Anda menjelaskan secara detail apa sebenarnya yang ada di baliknya?
“Hype ini terkait dengan keinginan banyak perusahaan untuk mengikat pelanggannya ke dalam kontrak jangka panjang. Kedengarannya buruk, tapi itu hanya prinsip berlangganan yang familiar. Ada banyak manfaat bagi perusahaan di sini. Meyakinkan pelanggan baru selalu sulit – berlangganan adalah solusi yang baik karena mempertahankan pelanggan relatif mudah. Dan selalu ada beberapa ‘mayat pelanggan’ di pool yang membayar tetapi tidak menggunakan layanan tersebut. Model ini sudah sangat terkenal di sektor B2C, portal streaming kata kunci. Sekarang secara bertahap tiba di pasar B2B.”
Mengapa konsep bisnis berbasis langganan begitu menguntungkan di semua industri?
“Perekonomian berlangganan dipandang sebagai sebuah terobosan karena tidak ada batasan bagi kreativitas manajer produk. Namun, harus ada kecerdasan di balik penawaran tersebut agar benar-benar tercipta nilai tambah bagi pelanggan. Misalnya, portal streaming mengetahui sejak awal bahwa pelanggan lebih suka membayar biaya bulanan dasar untuk berbagai macam film dan serial daripada membeli DVD satuan. Prinsip ini berlaku di hampir setiap industri – oleh karena itu terdapat potensi besar yang dikaitkan dengan ekonomi berlangganan.”
Bisakah Anda menjelaskan mengapa perusahaan-perusahaan Jerman masih harus mengejar ketinggalan dalam hal ekonomi berlangganan dibandingkan dengan Amerika?
“Seperti yang sering terjadi, sayangnya Jerman bukanlah penggerak pertama di sini. Meskipun AS telah menyadari potensi langganan dan pendapatan penyedia langganan telah meningkat menjadi $2,6 miliar, kami masih terlalu fokus pada perekonomian lama. Itulah sebabnya kredo ini berlaku dalam banyak kasus: ‘Anda tidak dapat mengubah bisnis yang sudah berjalan dengan mudah!’ Model berlangganan saja menawarkan fleksibilitas yang dibutuhkan perusahaan untuk memenuhi permintaan baru pelanggannya. Namun, beberapa sektor ekonomi tradisional – misalnya industri mobil – tetap waspada terhadap peluang-peluang baru ini. Bayangkan saja BMW dan Mercedes, yang layanan berbagi mobilnya sudah sukses mengandalkan model bisnis berbasis langganan.”
Jalan menuju model berlangganan yang berfungsi dianggap sulit. Apa sebenarnya yang dibutuhkan oleh model bisnis berbasis langganan dari perusahaan?
“Memang benar – model bisnis berbasis langganan tidak sesederhana kedengarannya. Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan saat mendesainnya. Yang terpenting: Harus ada nilai tambah yang nyata bagi pelanggan! Jika saya sebagai pengguna membuat komitmen jangka panjang, pasti ada manfaatnya bagi saya. Contoh terbaik di sini adalah pengembangan model berlangganan oleh perusahaan perangkat lunak: Di masa lalu, Anda membeli lisensi dengan harga yang mahal dan pada dasarnya harus menerima kenyataan bahwa Anda tidak selalu memiliki versi terbaru. Saat ini ada model berlangganan di mana Anda harus membayar biaya bulanan, namun Anda selalu mendapatkan informasi terbaru.”
Agar model bisnis ini membuahkan hasil, kelancaran proses juga harus dipastikan. Kalau bicara IT, pasti ada beberapa penyesuaian yang perlu dilakukan, bukan?
“Bagaimanapun juga. Upaya TI sangat tinggi. Hal ini sering kali diremehkan dan oleh karena itu menjadi ‘perhentian’ ketika menerapkan model bisnis berbasis langganan. Model tersebut harus diikuti dalam proses yang benar-benar berbeda dan memberikan tuntutan yang benar-benar baru kepada pelanggan. manajemen hubungan. Transaksi baru juga harus digambarkan dengan cara yang sangat berbeda dalam hal piutang. Dalam banyak kasus, departemen akuntansi keuangan tidak siap menghadapi semua persyaratan baru ini.”
Pembiayaan Kata Kunci: Perekonomian berlangganan juga menyentuh topik penagihan berlangganan. Bagaimana seharusnya perusahaan menghadapi hal ini?
“Membuat faktur lebih dari sekadar membuat faktur. Komponen mediasi sangat penting karena aliran data kinerja yang berbeda harus digabungkan, misalnya dari barang yang bergantung pada konsumsi di satu sisi dan perangkat keras yang dipasok di sisi lain. Selain itu, staf juga harus mempertimbangkan persyaratan negara yang berbeda: ‘Di mana saya dapat membebankan pajak penjualan? Apa yang harus dimasukkan ke dalam faktur? Bagaimana cara Anda mengirimkan tagihannya?’ Akuntansi keuangan dan departemen spesialis lainnya harus menangani semua pertanyaan ini. Dan itu bukanlah usaha yang mudah.”
Bagaimana tepatnya nexnet mendukung perusahaan-perusahaan untuk beralih ke ekonomi berlangganan?
“Kami menawarkan solusi modular yang sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Kami menawarkan dukungan di bidang manajemen data master dan CRM serta integrasi metode pembayaran dalam konteks akuntansi. Karena cara pelanggan ingin membayar merupakan faktor penting. Poin penting lainnya: Karena akuntansi kami sering kali tidak dirancang untuk kebutuhan khusus ekonomi berlangganan, kami menawarkan sinergi kepada klien kami Manajemen utang inklusif Kliring Pembayaran sehingga pada akhirnya pelanggan mendapatkan solusi yang disesuaikan secara individual untuk mereka.”