Kutipan teks eksklusif dari “Equity Storytelling”
100 juta poundsterling Inggris. Inilah nilai cerita saham yang ditulis oleh salah satu dari dua penulis artikel ini untuk sebuah bank Islam di London. Penjual asal Inggris itu sebelumnya mengumpulkan fakta dan memperkirakan nilai perusahaan sekitar 100 juta pound. Dia pasti puas dengan harga pembelian sebesar itu.
Secara kebetulan, dia meminta nasihat dari seorang konsultan strategi besar tentang bagaimana “membuat pengantin cantik”. Dalam berita saham, angka-angka yang cukup lumayan dari bank tersebut menjadi tidak relevan. Dia mengintegrasikan kisah para pendiri, manajemen dan lokasi London dengan komunitas Arabnya yang besar ke dalam kerangka besar “Perbankan Islam” – dan dengan demikian menjadi kisah sukses yang telah ditulis oleh wilayah tersebut dalam beberapa tahun terakhir. Ini menangkap imajinasi calon investor. Terjadi perang penawaran. Pada akhirnya, kesepakatan itu menghasilkan penjual sebesar £200 juta.
Proposisi nilai Equity Storytelling dijelaskan dalam tiga kalimat:
Kisah saham yang baik membuat perusahaan menjadi nyata.
Ini merangsang imajinasi.
Ini meningkatkan nilainya.
Mengapa demikian? Jawaban sederhananya adalah: karena kami menyukai cerita.
Setiap kakek tahu: cerita yang bagus akan langsung masuk ke kepala sang cucu. Kalau seru, di perutnya. Jika dia bahagia, di dalam hatinya. Setelah menyelesaikan setiap misi, petugas pemadam kebakaran Amerika saling menceritakan kisah yang baru saja mereka alami. Waktu tambahan direncanakan untuk hal ini karena latihan narasi adalah pengelolaan pengetahuan modern dengan menggunakan cara-cara kuno.
Para petugas pemadam kebakaran berbagi pengalaman melalui cerita karena dapat dimengerti, nyata dan berkesan. Tidak ada bedanya dengan api unggun di Zaman Batu. Dengan mamut dan harimau bertaring tajam, hanya tokoh protagonis dalam cerita yang berbeda.
Manusia terlahir sebagai pendongeng. Ini bukan klise, setidaknya tidak hanya itu, tapi juga bisa dibuktikan dengan penelitian otak. Ada semacam penjaga di otak yang menyaring informasi yang tidak diinginkan. Penjaga ini disebut “kernel almond”, bahasa Latin untuk amigdala. Amigdala mempunyai tugas yang agak sulit, karena harus melindungi kita dari kelebihan data, dari kelebihan informasi.
Karena kita sudah saling menceritakan “praktik terbaik” kita dalam bentuk cerita sejak Zaman Batu, amigdala tanpa ampun memilah apa pun yang tidak terdengar seperti cerita. Ceramah yang berisi fakta dan bagan PowerPoint yang membosankan adalah tamu yang tidak disukai.
Tidak ada cerita yang lebih berharga dalam konteks lain selain modal ventura, ekuitas (swasta), M&A, dan IPO. Bagi siapa pun yang ingin menjual sebuah perusahaan, ada baiknya mempelajari teknik orang-orang yang benar-benar mencari nafkah dengan menjual cerita. Jadi dari kriminal dan novelis, penulis skenario, penulis biografi dan jurnalis liputan.
Konsep pengisahan cerita ekuitas mencari cara untuk mentransfer keterampilan analitis dan kreatif penulis fiksi dan nonfiksi yang baik ke dalam konteks transaksi perusahaan. Ini bekerja dengan sangat baik. Karena penceritaan yang setara adalah keahlian kreatif yang dipadukan dengan keterampilan analitis dan strategis dasar.
Ini membutuhkan tiga keterampilan:
1. Mengenali potensi positioning unik perusahaan
2. Membentuk fakta dan unsur cerita yang tersebar menjadi sebuah cerita yang menarik
3. Ceritakan kisah tersebut kepada penerima sehingga dia “membelinya”.
Anda juga bisa menyebutnya Think – Tell – Sell.
Memikirkan
Jika Anda ingin menceritakan kisah perusahaan yang baik dengan tujuan meningkatkan nilai, Anda harus mengerjakan pekerjaan rumah analitis Anda terlebih dahulu. Atau dengan kata lain: Dia harus menciptakan dasar untuk sebuah cerita yang bagus. Hal ini mencakup pemahaman naratif tentang perusahaan itu sendiri, pendirinya, model bisnisnya dan produknya dan/atau interaksinya dengan pelanggan. Dan hal ini tentu saja berbeda dengan kompetitor, yang dalam tradisi penceritaan yang baik kita lebih suka menyebutnya “musuh”.
Memberi tahu
Seorang pendongeng biasa tidak lebih dari seorang novelis: seseorang yang memiliki protagonis dan jangkar cerita yang menarik, yang menciptakan ketegangan dan membangun bahaya cliff, yang menelusuri perkembangan bakat muda menjadi pahlawan dewasa dan lupa menggambarkan bagaimana penjahatnya. dikalahkan – ini pasti akan menarik perhatian calon investor.
Padahal, hal ini patut menjadi anugerah bagi sebuah startup yang dibangun oleh seorang pendiri: menghubungkan kisah pribadi sang pendiri dengan startup tersebut. Tapi ternyata tidak. Dalam praktik konsultasi kami, kami telah berulang kali mengalami bahwa para pendiri, tetapi juga pemilik perusahaan yang akan dijual ke perusahaan ekuitas swasta, menceritakan kisah perusahaan mereka seolah-olah tidak ada hubungannya dengan mereka.
Sayangnya, cerita yang tidak ada hubungannya dengan pengirimnya tidak akan dipercaya. Si “penjaga” di otak membutuhkan orang tertentu yang dapat dia ceritakan. “Anda tidak akan percaya pada pembawa pesan jika Anda tidak mempercayai pesannya.”
Menjual
Sayangnya, kisah saham yang dibuat dengan indah akan kehilangan nilainya jika pendiri/CEO/CEO menceritakannya dengan buruk. Pengalaman dalam proyek konsultasi kami berulang kali menunjukkan: Dalam hal presentasi, sebagian besar pendiri dan pengambil keputusan bisnis belajar secara otodidak. Dan hal ini sering kali akan membantu mereka jika mereka telah dilatih oleh para pembicara TED. Pembicaraan TED adalah sumber inspirasi dan instruksi harga saham yang sangat baik.
Tujuan komunikatifnya sama dalam kedua format tersebut: untuk memicu dorongan untuk bertindak. Dan kesuksesan konferensi TED di seluruh dunia bukanlah suatu kebetulan:
Pembicara utama di sana selalu meyakinkan dalam tiga tingkatan:
1. Kepribadian yang autentik
2. Cerita yang terstruktur dengan baik, dengan isi yang berbobot baik, yang juga dapat dirangkum dalam sebuah pesan inti
3. Produksi yang mengesankan
Pendongeng saham dapat belajar dari pembicara TED, terutama pada tingkat kinerja yang mengesankan. Pelajaran utama yang dijelaskan dalam kartu pos adalah:
- Chip sesedikit mungkin. Situs terbaik tidak memilikinya sama sekali.
- Bekerja dengan elemen interaksi dan alat peraga.
- Gunakan flipchart untuk pembicaraan visual, yaitu gambar menarik yang membuat pemikiran Anda mudah diingat secara visual.
Pesan moral dari cerita ini
Pada dasarnya, semuanya sangat sederhana. Manusia adalah makhluk yang bercerita. Kita hanya perlu menggunakan apa yang telah ditetapkan oleh evolusi dan apa yang telah diberikan oleh budaya kepada kita. Dan kita akhirnya harus berhenti percaya bahwa komunikasi dalam konteks bisnis harus penuh fakta, sulit dipahami dan membosankan.
Semoga para penjahat yang mencari modal mati karena PowerPoint. Pahlawan menceritakan kisah stok menggunakan alat mendongeng. Kemudian ceritanya menjadi $tory. Mengatakan berarti menjual. akhir yang bahagia
Das Ekuitas-Bercerita-Manifesto
1. Stok cerita yang bagus mempesona dari kalimat pertama.
2. Stok cerita yang bagus jelas dan dapat dimengerti.
3. Stok cerita yang bagus merangsang imajinasi.
4. Stok cerita yang bagus memiliki pahlawan dan penjahat.
5. Stok cerita yang bagus menawarkan drama, kejutan, dan liku-liku.
6. Stok cerita yang bagus memberikan gambaran masa depan.
7. Stok cerita yang bagus memiliki akhir yang bahagia.
Gambar:
Hak-hak tertentu dilindungi undang-undang dari Lars Plougmann
Buku “Bercerita Ekuitas” oleh Dr. Veit Etzold dan Thomas Ramge baru saja diterbitkan oleh Springer Gabler. Publikasi di atas adalah ekstrak yang sedikit diedit.
