Siapa pun yang punya pilihan tidak hanya merasakan sakit, tapi juga tidak punya motivasi. Siapa pun yang menawarkan terlalu banyak pilihan kepada pelanggan akan segera mengalami masalah.

Pemahaman pelanggan dan konsumen

Lulusan yang dekat dengan penulis, sebut saja Martin, ingin terjun ke industri periklanan setelah lulus SMA. Konon cara menuju ke sana adalah dengan belajar desain atau bisnis. Dia memilih ilmu ekonomi agar dia punya lebih banyak pilihan nantinya. Periklanan dan pemikatan dilakukan selama kursus. Konsultan, bank, dan perusahaan menampilkan diri mereka dengan cara terbaik dan berusaha meyakinkan masyarakat tentang budaya perusahaan mereka.

Meskipun sebelumnya ia telah diyakinkan oleh iklan, magang di bidang konsultasi kini tampak menarik, dan tinggal di luar negeri pada perusahaan internasional adalah suatu keharusan. Tekanan semakin besar untuk mencoba bukan hanya satu, tapi semua pilihan.

Pada akhirnya, dia melakukan sesuatu yang sangat berbeda: menjadi penulis, pembicara, dan mendirikan perusahaannya sendiri. Fenomena ini bukan hal yang aneh: Kapan pun Anda tidak dapat memutuskan, Anda tidak mengambil keputusan sama sekali, menunda pembelian, atau melakukan sesuatu yang sama sekali berbeda. Namun ketika Proyek A benar-benar dicetak dan Proyek B beredar, orang-orang sering kali memeriksa email, membuat kopi, dan menatap ke luar angkasa.

Dari mana fenomena ini berasal dan apa hubungannya motivasi dengan psikologi konsumen?

Terlalu banyak pilihan justru kontraproduktif

Memiliki terlalu banyak pilihan memperlambat pengambilan keputusan! Hal ini dikonfirmasi oleh penelitian yang meyakinkan dari psikologi: Peneliti Amerika mendirikan tempat mencicipi selai di supermarket California dan secara bergantian menawarkan 24 atau 6 jenis selai.

• Dengan jumlah produk yang banyak, 60 persen orang yang lewat mengetahui tawaran tersebut, sedangkan dengan sedikit pilihan, hanya 40 persen yang mengetahui.
• Keanekaragaman tersebut pada awalnya menggugah rasa ingin tahu, namun dari mereka yang memiliki 6 jenis selai untuk dipilih, 30 persen membeli sebotol selai, dibandingkan dengan hanya 3 persen karena banyaknya volume produk!

Keberagaman pada awalnya menarik perhatian, namun banyaknya pilihan tidak dapat diperiksa secepat itu dan keputusan ditunda. Tim peneliti lain memberikan pilihan kepada dokter

• Kelompok A) terapi yang ada dan alternatif yang berpotensi lebih baik bagi pasien mereka dan
• Grup B) terapi yang sudah ada dan dua pilihan pengobatan lebih lanjut.

Meskipun sekitar 50 persen dari kelompok dua alternatif beralih ke pengobatan baru, angkanya hanya sekitar 30 persen untuk tiga alternatif! Varian tambahan tersebut menimbulkan konflik dan keraguan.

Demikian pula, dalam kumpulan data yang melibatkan 800.000 orang yang diasuransikan, terlihat bahwa jumlah karyawan yang mengambil asuransi sukarela dari asuransi pensiun AS (404.000) menurun seiring dengan semakin banyaknya alternatif yang dapat dipilih.

Jika sebuah perusahaan hanya menawarkan dua pilihan dana, 75 persen karyawan mengambil rencana asuransi sukarela. Di perusahaan yang menawarkan 59 opsi, hanya 60 persen. Pilihan menjadi lebih sulit dan risiko pengambilan keputusan yang salah meningkat. Banyak pihak yang berkepentingan ingin menjajaki opsi secara mendetail nanti, “ketika mereka punya waktu”.

Namun, mengeksplorasi opsi tambahan memerlukan perhatian dan usaha. Semakin banyak alternatif yang dapat dipilih, semakin besar “biaya kognitif” ini. Dibutuhkan waktu dan upaya untuk mengatasi keterbatasan ini. Biasanya hanya sedikit informasi yang digunakan untuk mengambil suatu keputusan atau keputusan tersebut ditunda.

Tekanan sosial untuk diwujudkan

Masalahnya juga tercermin dalam masyarakat: dalam “masyarakat multi-pilihan”, sosiolog Peter Gross menggambarkan bagaimana kewajiban dalam hidup telah menurun. Pada saat yang sama, nilai institusi yang memberikan orientasi, seperti gereja atau opini keluarga, mengalami penurunan.

Dalam beberapa dekade terakhir, beragam opini, jalur kehidupan, adegan, teori, dan lingkungan kerja yang luar biasa telah berkembang. Karena kita belum belajar bagaimana menghadapi pilihan ini, ada tekanan untuk mewujudkannya, kecenderungan untuk memasukkan sebanyak mungkin pilihan.

Itu sebabnya kita secara membabi buta mengejar pekerjaan impian kita dan bahkan tidak melihat seberapa baik yang sebenarnya kita lakukan. Tekanan untuk mendapatkan lebih banyak, lebih baik, lebih cepat, lebih tinggi, dan lebih jauh lagi sangat membebani pundak kita. Bukan hanya atasan kita yang ingin memanfaatkan semua peluang pasar yang ada dan membuat kita stres, namun yang terpenting adalah diri kita sendiri karena kita menetapkan standar yang terlalu tinggi untuk diri kita sendiri.

Kesimpulan: dimanja oleh pilihan

Kesusahan dalam memilih, beragamnya pilihan, serta disorientasi dan kelumpuhan yang terkait merupakan kondisi penting dalam kehidupan dan dunia kerja kita saat ini. Kita perlu mempertimbangkan hal ini ketika kita menghasilkan produk atau strategi pemasaran yang hebat atau merencanakan hari, minggu, atau kehidupan kita.

Beberapa pertanyaan ulasan untuk manajer produk dan pemasaran:

• Berapa banyak produk berbeda yang benar-benar memperkaya rangkaian produk? Pada titik manakah perbandingan menjadi lebih sulit?
• Fitur apa saja yang benar-benar dibutuhkan pelanggan?
• Informasi apa yang dibutuhkan pelanggan untuk mengambil keputusan?
• Informasi apa yang dibutuhkan pelanggan untuk menggunakan produk?

Beberapa pertanyaan periksa untuk manajemen diri dan motivasi:

• Hal-hal apa yang benar-benar membuat Anda bahagia, puas, dan memberi energi pada Anda?
• Hal-hal apa yang dilakukan hanya untuk mengesankan orang lain atau karena orang lain menginginkannya? Manakah dari berikut ini yang dapat diabaikan? Atau: Kompromi apa yang baik?
• Manakah 20 persen tugas dalam daftar tugas yang mungkin menyumbang 60 hingga 80 persen keberhasilan/penjualan?
• Tugas manakah yang benar-benar mengganggu, pencuri waktu, vampir energi?

Lotere: Panduan Manajemen Waktu

Gründerszene memberikan dua eksemplar buku terbaru Martin Krengel, “Aturan Emas untuk Manajemen Waktu yang Efektif”. Untuk mengikuti kompetisi ini, Anda hanya perlu meninggalkan komentar di bawah artikel ini dengan jawaban atas pertanyaan: “Apa satu tugas yang memiliki nilai kewirausahaan terbesar bagi saya/perusahaan saya?” Setiap komentar secara otomatis dimasukkan ke dalam kontes. Ketentuan umum untuk berpartisipasi dapat ditemukan di sini.

Seminar adegan start-up

Martin Krengel juga bekerja sebagai pembicara di seminar startup dan memimpin lokakarya dengan topik pelatihan produktivitas dan navigasi pelanggan.

Pelatihan produktivitas
Tingkatkan motivasi, konsentrasi, dan efisiensi Anda
18 Juli 2013, pukul 14.00 hingga 18.00

Seperti biasa, semua seminar tersedia di gruenderszene.de/seminare

Gambar: Andrea Damm / pixelio.de