Startup mendapatkan lebih banyak uang dibandingkan sebelumnya pada tahun 2017, yaitu lebih dari empat miliar euro di Jerman saja. Hal ini juga disebabkan oleh peningkatan pengeluaran untuk pemasaran, kata Mathias Rhode, karena beriklan di Google atau Facebook mahal dan oleh karena itu merupakan item biaya yang signifikan.
Rhode adalah kepala pemasaran untuk platform karavan Campanda dan mulai bekerja di tim pemasaran di StudiVZ sepuluh tahun lalu. Dia berhenti di kesuksesan Berlin Chal-Tec dan perusahaan konsultan gaya fesyen Modomoto. Kami berbicara dengan pakar tersebut tentang dimulainya pemasaran online di Jerman dan menanyakan apakah Peraturan Perlindungan Data Umum (GDPR) kini membalikkan keadaan.
Mathias, Anda belajar pemasaran online di StudiVZ, salah satu startup besar pertama di Jerman. Apa yang Anda lakukan secara berbeda dibandingkan startup sebelumnya?
Kita dapat mengukur metrik seperti kemitraan atau periklanan. Dan bukan hanya kira-kira, tapi tepat setelah klik.
Apakah ini berarti tidak ada seorang pun yang mengetahui sebelumnya alasan pengguna mengunjungi situs Anda?
Iya benar sekali. “Semprot dan berdoa,” seperti kata pepatah. Mereka memiliki anggaran yang besar dan berharap sebanyak mungkin orang akan kembali ke situs tersebut. StudiVZ meletakkan dasar tentang arti analitik dan pelacakan bagi pemasaran. Saat itu, hanya ada sedikit sekali ahli di bidangnya.
Saat ini, perusahaan roket membentuk pemasaran modern.
Pemasaran kinerja adalah sesuatu yang sangat kuat di Jerman, antara lain melalui perusahaan Rocket, yang disebut Sekolah Rocket. Sistem dikembangkan di sana yang sekarang digunakan di sebagian besar startup.
Baca juga
Sistem macam apa ini?
Sistem, misalnya, cara menyusun akun Google AdWords dengan benar atau seberapa baik Anda menjawab pertanyaan pemasaran. Pemasaran kinerja adalah tentang memberikan nilai pada kontak individu dan melihat apakah itu layak untuk diinvestasikan. Saat ini, keputusan pembelian pelanggan terdiri dari banyak titik kontak individual. Dia mencari produk di Google, lalu melihat iklan bergambar dan menemukan informasi tambahan di Facebook atau sebagai pemasaran konten. Tidak semua kontak ini menghasilkan pembelian satu per satu. Namun interaksi saluran-saluran inilah yang membuat pemasaran menjadi menarik. Jadi ini tentang menemukan bauran pemasaran yang sempurna.
Seberapa banyak pekerjaan Anda dan bauran pemasaran memainkan produk Google seperti AdWords?
Saya memperkirakan 80 persen pemasaran Campanda berkaitan dengan Google. Hampir tidak ada pemain lain di pasar pencarian di Jerman. Jika Anda memiliki produk yang sudah diminati, tidak ada jalan lain selain Google untuk iklan berbayar dan optimasi mesin pencari.
Lalu bagaimana dengan Instagram, Facebook, dan sejenisnya?
Campanda adalah produk yang sangat mahal. Sebuah garasi bisa berharga hingga 300 euro per malam. Kami melakukan beberapa tes tetapi tidak dapat membuat orang bersemangat di Instagram dan sejenisnya.
Tapi pasti ada produk yang pemasarannya di Instagram masuk akal?
Ya, misalnya dengan Modomoto, atau secara umum dengan produk visual dalam gaya hidup, dengan makanan atau dengan troli belanja yang lebih kecil (catatan redaksi: besaran harga beli saat membeli online). Instagram adalah cara terbaik untuk memberi tahu orang-orang bahwa layanan tertentu memang ada. Karena ketika sebuah startup meluncurkan layanan baru, tidak ada yang mencarinya.
Harga ruang iklan di pemasaran online saat ini sedang meningkat tajam. Apakah ini sebuah masalah?
Tentu, harga naik drastis. Hal ini berkaitan dengan perubahan dari offline ke online. Ada lebih banyak pengiklan yang mengalihkan anggaran lebih besar ke pemasaran online. Hal ini mempersulit usaha kecil untuk mendapatkan keuntungan. Misalnya, hampir tidak mungkin bermain dengan Google AdWords tanpa memiliki ahli dalam tim. Tidak ada lagi segmen yang tidak cukup besar.
Jadi apakah akan ada lebih sedikit startup yang tumbuh dengan cepat melalui pemasaran di masa depan?
Dengan pemasaran yang baik, Anda dapat berkembang lebih cepat saat ini. Hal ini juga dapat dilihat pada putaran pendanaan di Jerman yang mencapai jumlah yang belum pernah ada sebelumnya. Fakta bahwa kebutuhan modal start-up meningkat jelas juga berkaitan dengan pemasaran.
Berapa persentase pengeluaran startup yang sekarang digunakan untuk pemasaran?
Ini adalah proporsi yang signifikan yang tidak akan berkurang di masa depan seiring dengan naiknya harga. Tugas perusahaan adalah mendapatkan penjualan sebanyak-banyaknya dari pemasaran. Namun hubungannya berbeda-beda tergantung perusahaannya. Ada banyak efek yang ikut berperan: misalnya, apakah ini bisnis musiman, apakah startup sedang dalam fase pertumbuhan, atau saluran apa yang digunakannya.
Apakah lebih banyak dihabiskan untuk pemasaran dalam fase pertumbuhan?
Siapa pun yang ingin membangun pelanggan jangka panjang biasanya berinvestasi dalam memperoleh pelanggan baru di awal dan mempertahankan pelanggan melalui produk. Nilai seorang pelanggan, yang disebut nilai seumur hidup pelanggan, harus jauh lebih tinggi daripada biaya perolehannya. Dengan model lain, perdagangan pertama harus menguntungkan.
Di Campanda saat ini Anda mengandalkan majalah cetak. Tapi Anda lebih memilih produk yang bisa dilacak. Apakah itu cocok?
Pada titik tertentu, setiap perusahaan mencapai titik di mana pemasaran tradisional tidak lagi cukup untuk terus berkembang. Sebagai seorang pemula, Anda mendapat kesan bahwa segala sesuatunya terjadi secara online. Bukan itu masalahnya. Pergantian media, terutama untuk produk yang lebih mahal, membawa banyak kepercayaan. Startup lain melakukan hal ini dengan toko pop-up, misalnya, yang juga hanya sekedar kampanye pemasaran.
Tapi mengapa tekanan?
Pelanggan biasanya memesan dengan kami setahun sekali. Dan banyak yang baru pertama kali bepergian dengan mengendarai motor. Jadi majalah cetak kami berisi tips-tips yang berguna pada perjalanan sewa campervan pertama Anda. Campanda adalah mitra yang kompeten: mulai dari dukungan sewa hingga semua pertanyaan tentang perjalanan.
Dan kampanye pemasaran ini dapat dilacak?
Itu bisa dilacak. Kami tahu siapa yang menerima majalah tersebut – sejauh ini hanya pelanggan di Jerman – dan kami akan melihat kelompok ini tahun depan dan melihat apakah nilainya meningkat.
Apakah Anda akan lebih fokus pada offline di masa mendatang?
Ini adalah saluran menarik yang sangat berguna jika Anda ingin menjangkau orang-orang yang belum memutuskan untuk bepergian dengan mengendarai motor. TV sangat cocok untuk hal ini karena emosi dapat tersampaikan saat bepergian. Kami mengadakan kampanye TV kedua tahun ini. TV sedang kolaps, namun masih mempunyai jangkauan yang paling luas.
Apakah Anda punya tips pemasaran lain untuk pemula?
Penting untuk mencoba banyak hal – bahkan hal-hal yang mungkin tampak tidak masuk akal pada awalnya. Dengan cara ini Anda belajar banyak tentang kelompok sasaran Anda sendiri. Ini selalu tentang bauran pemasaran. Anda tidak boleh terlalu bergantung pada satu saluran saja.
Apa yang awalnya tampak tidak masuk akal bagi Anda, tetapi kemudian berhasil?
Saya memiliki sikap yang agak negatif terhadap keseluruhan subjek offline. Saya tidak dapat membayangkan bahwa mengirim surat ke rumah kepada pelanggan yang Anda peroleh secara online adalah ide yang bagus. Yang terjadi justru sebaliknya. Kami memiliki tingkat respons yang sangat tinggi dalam hal ini. Karena kami telah menjangkau orang-orang yang tidak lagi dapat dihubungi melalui email. Hanya sedikit orang yang membuka buletin, tetapi hampir semua orang membuka surat.
Terkait buletin, saat ini banyak orang memikirkan tentang GDPR. Bagaimana hal ini mengubah pekerjaan Anda?
Ini adalah sebuah tantangan, namun saya yakin email akan terus menjadi bagian penting dalam pemasaran. Fungsi email tertentu juga dapat diterapkan melalui pesan push di ponsel atau aplikasi, misalnya melalui Whatsapp.
Namun GDPR lebih dari sekadar email.
Tentu saja, ini berlaku untuk setiap bidang pemasaran online. Ini dimulai dengan penggunaan data pribadi, pelacakan, mendokumentasikan secara lengkap apa yang terjadi pada data, memberikan hak untuk tidak ikut serta kepada pelanggan, dan banyak lagi. Namun, peraturan ini masih sangat baru dan masih banyak kekurangan kasus hukum di banyak bidang. Jadi tidak sepenuhnya jelas apa jalan yang benar.
Ke arah mana kamu pergi?
Kami mengambil pendekatan yang hati-hati dan menunggu untuk melihat bagaimana industri ini berkembang. Misalnya saja sudah ada keluhan pertama tentang iklan Facebook. Kepastian hukum akan segera tercipta.