Perusahaan perangkat lunak Munich, Celonis, akan berangkat ke luar negeri dengan empat kantor baru – dan meningkatkan penjualannya secara signifikan lebih dari yang direncanakan.
Banyak startup yang gagal saat pindah ke Amerika. Pasar yang besar memang menggiurkan, namun para pendiri sering kali meremehkan betapa berbedanya kehidupan bisnis di sana. Alexander Rinke juga mendapat peringatan dari banyak pihak ketika dia mulai merencanakan perluasan startup perangkat lunaknya yang berbasis di Munich, Celonis: “Orang-orang mengatakan kepada saya: ‘Orang Amerika tidak tertarik menganalisis proses’,” kata pria berusia 28 tahun itu pada sebuah pertemuan di Mountain View , Kalifornia. “Tapi itu tidak masuk akal. Perusahaan-perusahaan tersebut seringkali lebih besar dari perusahaan Jerman, mereka sangat berorientasi pada pelanggan dan ingin memberikan pengalaman pelanggan yang sempurna. Tentu saja ada kebutuhan di sini.”
Rinke, yang memulai Celonis pada tahun 2011 bersama Bastian Nominacher dan Martin Klenk, sepertinya benar. Dua tahun lalu, dia membawa bisnisnya ke Amerika hanya dengan dua karyawan. “Setelah empat bulan kami mencapai titik impas,” katanya. Saat ini, sekitar 40 karyawan bekerja di New York.
Hal ini tidak boleh dibiarkan begitu saja: Alexander Rinke mengungkapkan bahwa Celonis saat ini sedang membuka empat kantor baru. Di London, San Francisco, Chicago dan lokasi AS lainnya yang belum diputuskan.
Amerika telah berkembang menjadi pasar yang penting bagi startup, yang menjual perangkat lunak yang mendeteksi jika ada masalah dalam proses perusahaan. “Pada tahun keuangan berikutnya kami berencana melakukan setengah dari penjualan kami di AS,” kata Rinke. Pelanggan AS termasuk perusahaan seperti 3M, Honeywell, Cisco, Mars dan Merck.
Menguntungkan meski ekspansi pesat
Itu sebabnya perusahaan melampaui target pertumbuhan yang ditetapkan sendiri: Awalnya, Celonis mengharapkan penjualan dua kali lipat, yang berjumlah lebih dari 20 juta euro pada tahun finansial terakhir. “Kami mencapai hal ini pada akhir Desember – dan tahun keuangan kami berjalan hingga Mei,” jelas Rinke. “Kami menduga kami akan mampu melipatgandakan penjualan kami pada saat itu.” Pada saat yang sama, kata Rinke, kami akan terus beroperasi secara menguntungkan. Namun, dia tidak membeberkan berapa keuntungan yang diperoleh perusahaannya.
Tampaknya terdapat cukup uang untuk membiayai ekspansi besar-besaran itu. Menurut Rinke, pembiayaan saat ini belum direncanakan. Pada bulan Juni 2016, Celonis menerima $27,5 juta dari Accel dan investor lainnya dalam satu-satunya putaran pendanaan hingga saat ini.
Baca juga
Pendirinya mengumumkan tahun lalu bahwa dia sedang mempertimbangkan IPO pada tahun 2020. “Kami bisa memikirkannya dari omset 100 juta euro,” kata Rinke kini. Selain itu, situasi pasar harus tepat. CEO tersebut menekankan: “Kami tidak tertarik pada strategi keluar, namun kami ingin membangun perusahaan yang hebat dalam jangka panjang. Itu sudah ada di papan halaman pertama kami pada tahun 2011.”
Selain penjualan dan lokasi, jumlah karyawan juga bertambah: saat ini 300 orang bekerja di Celonis. Sepuluh hingga 15 orang pada awalnya akan dipekerjakan di empat kantor baru untuk menangani penjualan, pemasaran, dan kemudian layanan pelanggan. Menurut Rinke, lokasi yang sedikit lebih besar mungkin akan dibuat di San Francisco, di mana hubungan analis dan kemitraan juga akan dikelola.
“Sebagai seorang pendiri, Anda dengan cepat memberikan kontribusi yang relatif kecil terhadap output perusahaan secara keseluruhan,” kata Rinke. Untuk menemukan orang yang tepat untuk pekerjaan tersebut, dia mewawancarai 1.000 pelamar pada tahun lalu saja. “Sekitar dua jam sehari, tidak apa-apa.” Sekarang dia semakin sering memberikan ceramah.
“Banyak pendiri yang terlalu mementingkan diri sendiri”
Rinke mengatakan bahwa secara pribadi menjaga pertumbuhan adalah sebuah tantangan sebagai seorang pendiri: “Anda hanya cukup baik untuk mengelola 100 karyawan – dan kemudian ada 300 karyawan.” Penting untuk bersikap reflektif dan mengenali kekuatan dan kelemahan Anda. “Banyak pendiri yang terlalu mementingkan diri sendiri. Penting bagi Anda untuk membawa tim Anda, jangan menonjol dan menunjukkan kepada semua orang bahwa Anda berada di situasi yang sama.” Dia mendapat banyak manfaat dari para mentornya, termasuk pendiri Hybris, Carsten Thoma. Dia menjual perusahaannya ke SAP pada tahun 2013 seharga satu miliar euro.
SAP juga menghadirkan kemitraan penjualan kepada Celonis pada musim gugur 2015, yang benar-benar mendongkrak pertumbuhan. Namun, di AS, Rinke harus membuktikan dirinya lagi. “Kami memiliki awal yang baik, tetapi pasarnya sangat besar. Perusahaan-perusahaan di AS belum tentu terkesan dengan apa yang telah dicapai sejauh ini di Eropa, mereka memiliki standar yang tinggi dan mengharapkan produk yang sempurna.”
Celonis kini mengandalkan lebih dari 100 mitra. Selain alat penjualan seperti SAP, ada yang disebut integrator sistem yang membantu pelanggan mengintegrasikan perangkat lunak ke dalam perusahaan mereka. Menurut Rinke, beberapa perusahaan konsultan juga menggunakan Celonis: termasuk Big Four Deloitte, PwC, KPMG dan EY, serta Accenture. Omong-omong, pemicu kontak pertama dengan konsultan adalah berita utama di Koran Jerman Selatan: “Celonis: Perangkat lunak ini dimaksudkan untuk membuat konsultan manajemen tidak diperlukan”. Rinke tertawa: “Setelah itu semua orang menelepon kami.”