Dikontribusikan oleh Morgan Brown, salah satu pendiri Full Stack Marketing, sebuah agensi yang membantu perusahaan tahap awal mengembangkan strategi pertumbuhan mereka, dan salah satu penulis buku “Mesin Pertumbuhan Startup: Bagaimana Perusahaan dengan Pertumbuhan Tercepat Saat Ini Mencapai Hasil Luar Biasa“.
Seperti kita GrowthHackers.com diluncurkan, kami ingin mendapatkan wawasan tentang dunia startup dengan pertumbuhan tercepat. Kami ingin tahu: Bagaimana startup ini bisa berkembang begitu cepat? Jadi kami mulai meneliti perusahaan seperti Uber, Snapchat, Yelp, LinkedIn, Hubspot, dan Evernote.
Kami menjelajahi internet untuk mencari materi informasi seperti wawancara, video, atau profil dan segera dapat menyaring lusinan sumber untuk setiap penelitian. Berdasarkan penelitian kami, kami dapat menentukan apa yang membuat perusahaan-perusahaan ini begitu sukses – dan merekonstruksi masing-masing pendorong pertumbuhannya. Tentu saja kami tidak melakukan semuanya dengan benar 100%, namun kami mendapat masukan yang sangat positif: Studi-studi ini adalah beberapa profil paling rinci yang pernah dibuat tentang pendorong pertumbuhan perusahaan-perusahaan ini. Di sini saya menyajikan sepuluh (plus satu) pelajaran yang saya pelajari selama penelitian saya di perusahaan-perusahaan ini:
Pelajaran 1: Pertumbuhan tidak mungkin terjadi tanpa produk yang tepat
Anda mungkin pernah mendengar banyak tentang apa yang disebut “Kesesuaian produk/pasar” seharusnya – dan untuk alasan yang bagus. Masing-masing dari sepuluh perusahaan yang diperiksa memiliki mesin pertumbuhan yang unik, namun mereka semua memiliki kesamaan: produk yang ‘harus dimiliki’ yang menciptakan pelanggan setia dan bahagia, yang menjadi dasar kesuksesan mereka dan bahan bakar bagi mesin pertumbuhan.
Sementara beberapa perusahaan, seperti Linkedin, harus berkembang menjadi perusahaan yang harus dimiliki, perusahaan lain, seperti Evernote, sudah menjadi produk seperti itu sejak awal. Masing-masing perusahaan ini mengisi kekosongan kritis yang sebelumnya ada pada pelanggan mereka.
Marc Andreessen sering dikutip sebagai berikut (saya sengaja menerjemahkannya secara longgar): Perusahaan-perusahaan gagal terutama karena dua alasan: mereka tumbuh padahal seharusnya tidak tumbuh, atau mereka tidak berani tumbuh padahal seharusnya.
Pelajaran 2: Pertumbuhan tidak pernah ‘selesai’
Semua perusahaan ini selalu fokus pada pertumbuhan, namun mereka tidak bertindak seolah-olah hal tersebut penting. Jumlah orang, sumber daya, dan segala upaya dikerahkan untuk pertumbuhan perusahaan-perusahaan ini. Linkedin mungkin adalah perusahaan yang paling produktif: fokusnya adalah pada pertumbuhan berkelanjutan selama lebih dari satu dekade. Sepuluh tahun kemudian, Linkedin masih menemukan kembali mesin pertumbuhannya. Meskipun beberapa kali terjadi kesalahan, semangat untuk terus menemukan lebih banyak pendorong pertumbuhan sungguh menginspirasi. Semua perusahaan ini mengajarkan saya bahwa pertumbuhan tidak pernah berakhir.
Pelajaran 3: Pertumbuhan bukanlah pemasaran. Dan pemasaran bukanlah pertumbuhan
Salah satu fitur terpenting: Tidak satu pun dari perusahaan ini yang memiliki strategi pemasaran tradisional. Anda tidak akan membaca tentang bagaimana mereka menguasai pemasaran email atau pencarian berbayar. Meskipun banyak dari mereka yang menambahkan keterampilan ini seiring berjalannya waktu, keterampilan tersebut pada awalnya bukanlah pendorong utama pertumbuhan mereka yang transformatif dan berkelanjutan.
Sebaliknya, perusahaan-perusahaan ini mempunyai rencana spesifik lain untuk berkembang. Meskipun banyak yang memasukkan pemasaran, produk sering kali menjadi kunci percepatan pertumbuhan terbesar mereka.
Pengungkit bagi percepatan pertumbuhan ini—yaitu, produk—seperti White Square Card Reader, yang sangat kontras dengan iPhone hitam, atau desain ulang produk Evernote yang terkait dengan peluncuran App Store baru, tidak berwujud bagi tim pemasaran tradisional. Mereka tidak mempunyai dampak yang sama dengan metode pemasaran mereka.
Dibutuhkan tim pertumbuhan nyata di unit teknologi, produk, dan pemasaran untuk merancang program pertumbuhan yang benar-benar membuat perbedaan. Sebaliknya, perusahaan seperti Groupon membayar anggaran iklan yang sangat besar, yang pada akhirnya terbukti tidak berkelanjutan.
Pelajaran 4: Melakukan apa yang dilakukan orang lain adalah strategi yang salah
Tak satu pun dari perusahaan disruptif ini melakukan hal yang sama seperti perusahaan lama sebelumnya. Mereka semua memilih jalannya masing-masing – dan banyak orang pasti bertanya-tanya apa yang mereka pikirkan. Misalnya, Yelp tidak peduli dengan ulasan berbayar atau merekrut kritikus restoran. Sebaliknya, perusahaan fokus 100 persen pada komunitasnya. Pada saat Citysearch dan raksasa lainnya lebih suka menargetkan bisnis dan mengeluarkan uang untuk ulasan, hal ini tampak seperti fokus yang bodoh.
Pelajaran 5: Jangan terlalu memperumitnya
Dalam artikelnya “Startup selalu memiliki jurang yang harus diseberangi“, Andy Rachleff, salah satu pendiri Wealthfront, menjelaskan betapa pentingnya bagi pertumbuhan perusahaan untuk fokus pada ceruk pasar sejak dini. Semua perusahaan yang saya pelajari melakukan hal ini pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil: Snapchat berfokus pada mahasiswa dan sekolah menengah atas, Square pada bisnis kecil, dan Belly pada bisnis ritel kecil dan menengah di Chicago. Mereka semua menyadari bahwa berfokus pada produk individual akan lebih berhasil dalam jangka panjang.
Pelajaran 6: “Peretasan pertumbuhan” tidak bersifat jangka pendek
Istilah “peretasan pertumbuhan” menjadi usang karena jurnalis dan pihak lain salah menafsirkannya dan menerapkannya pada hampir semua strategi pemasaran digital yang dikenal manusia. Meskipun masyarakat masih terobsesi dengan AirBnB dan Craigslist, masing-masing perusahaan ini telah menemukan pendekatan unik terhadap pertumbuhan.
Cara berpikir unik mereka memungkinkan mereka berkembang tanpa mengeluarkan banyak uang untuk pemasaran tradisional. Hubspot, misalnya, adalah salah satu perusahaan pertama yang menyadari bahwa alat gratis dapat mendorong permintaan masuk yang sangat besar — jauh lebih besar dibandingkan strategi sosial dan konten tradisional. Uber dan Belly sama-sama menciptakan strategi pertumbuhan yang melokalisasi efek jaringan untuk melayani pasar yang berkembang pesat.
Pelajaran 7: Lakukan hal-hal yang tidak terukur; membangun hal-hal yang dapat dilakukan
Tikus dan Startup Paul Graham, “Lakukan hal-hal yang tidak terukur“, dirancang untuk memenangkan persaingan sejak awal. Artinya, misalnya: mendapatkan pelanggan baru atau meluangkan waktu untuk mengunjungi pengguna dan berbicara dengan mereka. Di masing-masing perusahaan ini, saran Graham sedikit banyak diikuti.
Menyadari bahwa peluncuran App Store adalah peluang besar bagi bisnis, Evernote telah bekerja keras untuk memastikan peluncuran tersebut dipamerkan di panggung atau di setiap peluncuran dengan fitur-fitur baru. Jelas tidak terukur, tapi setidaknya sangat efektif untuk penjualan.
Pada saat yang sama, perusahaan-perusahaan ini membangun sistem dan proses yang dapat ditingkatkan skalanya. Misalnya, Uber memiliki “buku pedoman” strategis yang digunakan untuk setiap peluncuran kota baru. Dan kita tidak sedang membicarakan rencana PR yang membosankan di sini. Uber memiliki tim perencanaan dan penyemaian calon pengemudi dan pelanggan. Mereka telah mengembangkan strategi yang telah terbukti di pasar uji coba sebelumnya dan menggunakan praktik terbaik untuk menciptakan strategi berulang yang secara konsisten berhasil meluncurkan Uber di kota-kota baru.
Pelajaran 8: Ada analisis. Dan ada wawasan
Banyak orang mengikuti analisis. Banyak sekali angkanya, namun hampir tidak ada wawasan yang nyata. Semua perusahaan sukses yang saya pelajari telah memperoleh wawasan nyata tentang apa yang terjadi – dan dengan demikian memungkinkan pertumbuhan.
Upworthy mengeksplorasi viralitas dengan “latihan 25 judul” yang kini terkenal dan fokus tanpa henti pada pengujian. Hampir semua perusahaan tersebut memiliki metode analisis yang serupa. Mereka tidak hanya melihat angka-angka saja, mereka juga mencari peluang pertumbuhan melalui wawasan yang tercipta dari angka-angka tersebut.
Pelajaran 9: Menghubungkan beberapa mesin pertumbuhan dapat menghasilkan pertumbuhan yang lebih cepat
Perusahaan seperti Github telah menunjukkan bahwa menggabungkan beberapa mesin pertumbuhan akan menghasilkan hasil yang luar biasa. Github adalah jejaring sosial, pasar kode, platform penerbitan dan bertujuan untuk memperbaiki masalah utama dalam alur kerja. Semua hal ini bekerja sama untuk memastikan adopsi dan pertumbuhan yang kuat. Yelp memiliki jaringan komunitas dan ulasan. Dan tampilannya serupa di Linkedin.
Pelajaran 10: Tidak ada solusi sederhana
Tak satu pun dari perusahaan-perusahaan ini memiliki solusi tunggal dan sederhana. Jutaan pelanggan dan unduhan tidak jatuh begitu saja dari langit. Bahkan produk yang kami anggap telah mendorong pertumbuhan secara ajaib memiliki strategi pertumbuhan yang cermat di belakangnya.
Melihat ke belakang, sepertinya perusahaan-perusahaan tersebut berkembang dari mulut ke mulut. Namun jika Anda melihat lebih dekat, semuanya diarahkan pada pertumbuhan. Pertumbuhan tidak dibiarkan begitu saja. Perusahaan-perusahaan mungkin mencapai sesuatu yang cemerlang, namun seringkali hal itu hanya mungkin terjadi karena mereka telah mempersiapkan diri dengan baik dan bekerja keras untuk menyelaraskan perusahaan. Menemukan solusi sederhana tidak membuahkan hasil dan juga dapat menimbulkan biaya yang sangat besar.
Pelajaran 11: Pertumbuhan adalah olahraga tim
Pelajaran bonus lainnya: Perusahaan terbaik adalah organisasi yang berkembang dari awal. Itu ada dalam gen mereka. Bagi semua orang di perusahaan, pertumbuhan adalah hal yang sangat penting. Tidak ada serigala yang sendirian – setiap orang di perusahaan dengan pertumbuhan terbaik memiliki peran masing-masing untuk mendorong pertumbuhan: mulai dari pengacara internal yang membuat kontrak yang lebih mudah diterapkan hingga insinyur yang meningkatkan kode optimasi mesin pencari – bagi semua orang, pertumbuhan adalah sebuah prioritas. Di perusahaan-perusahaan tersebut, penjualan dan pemasaran tidak lepas dari produk. Demikian pula, teknologi tidak mengabaikan tugas pemasaran sebagai hal yang tidak penting. Semua tim bekerja sama.
Artikel ini pertama kali terbit dalam bentuk yang lebih panjang Sedang. Diterjemahkan ke dalam bahasa Jerman oleh Kim Richters.